From：高名一成

 

前回は営業とは話しをする行為ではなく、聴くという行為で、実は税理士事務所がいつもやっていることだということをお伝えしました。

 

ぜひ、今後は営業の場で実践してみてください。

 

今日は営業でもう1つ大切なことをシェアします。

 

それは営業はタイミングが命だということです。

 

営業は売れるタイミングで売ることで最も成約率が高くなります。

 

逆に売れないタイミングで売ろうとすると、同じ商品でも同じセールストークでも全く売れません。

 

なので、売れるタイミングを抑えておくことはとても大切なことです。

 

では、いつが売れるタイミングなのでしょうか？

 

それは、、、お客さんが欲しいと思ったタイミングです。「鉄は熱いうちに打て」なので1年を通してお客さんがホットになった時が最大のチャンスです。

 

でも、これだと当たり前の話なのでそこまで参考になりませんよね。

 

なので今日はお客さんの方から需要が発生するタイミングというものを例を用いて紹介したいと思います。

 

この例で一番分かりやすいのはチョコレート業界です。

 

チョコレートの一番の需要はバレンタインです。

 

この時期に最も需要が生まれてメチャクチャ売れます。

 

というよりこの時期しか売れなくてチョコの年間売上の90%近くはバレンタインの時期に集中しています。

 

チョコ会社なんかは2月以外は全て赤字だと言われているくらいです。

 

つまり、チョコ業界は2月にお客さんがホットな状態になることが分かっているので、この時期に売り切るのです。

 

これは全業種でそうですが、お客さんがホットな状態でなければ、テクニカルなことをしなければ売ることができません。

 

まず、お客さんをホットにするためのテクニックが必要です。これがかなり難しいんですね。

 

なので、こちら側が何かをしなくてもお客さんの都合でホットになっている時期というのは、必ず抑えておかなければいけません。

 

それがどういう時期なのかは、お客さんの立場になって考えてみて、ぜひ見つけてください。

 

ちなみに、経営に関する商品は決算が一番売れるタイミングです。

 

税理士事務所が扱っている商品は経営に関するものなので、その時期を狙ってください。

 

顧問先からすると、1年を振り返り、あらたな1年を計画する、、、そんな時期です。

 

新しい1年は新しいことをやろうと考える社長もいるはずなので、きっとあなたの経営支援の商品はささるはず。

 

ぜひ、お客さんに売れるタイミングを探していきましょう。

 

ー高名一成