from　福元友則

 

相見積で勝てない、、、

 

価格競争になってしんどい、、、

 

というような相談をよく受けます。

 

労働集約型のようなビジネスで価格競争になってしまうのはしんどいですよね。

 

また同じ条件ではなかったり、こちらの良さを理解しれもらえないまま相見積もりになってしまうのも嫌ですよね。

 

そういった苦い経験をしているのは先生だけではありません。

 

たくさんの先生からこの手の相談をよくいただくからです。

 

でもこの相談にいたる気持ちはよくわかるのですが、その解決方法として採用しようとしている手段は間違っていることがほとんど。

 

ほとんどの先生は、比較されるのは顧問料を提示した瞬間だと考えがちです。

でも実際には、その時点ですでに勝負は終わっています。

 

比較が起きる本当のタイミングは、初回相談のはるか前だからです。
比較されてしまう先生は、相談前から比較される前提で扱われていることが多いです。

 

たとえば、
ホームページに「料金表」「サービス一覧」が並んでいる、、、
お気軽にご相談くださいとだけ書かれている、、、
問い合わせフォームが他事務所とほぼ同じ構成、、、
こうした状態では、相談者の頭の中ではこう処理されてしまいます。

 

とりあえず2～3人に話を聞いて、一番条件のいいところに決めよう、、、

 

この時点で先生はすでに選択肢の１つになってしまっているのです。
能力が高いかどうか、誠実かどうかは、まだ評価の対象にすらなっていません。

 

逆に比較されない先生はどうかというと、相談前の段階ですでにこう思われています。

 

この人に相談しない理由がない、、、
他の先生に相談しても意味がなさそう、、、

 

相談に申し込む前に相談者の中で選択がほぼ完了しているのです。

 

もし初回相談は勝負の場だと思っているなら、その考えは捨ててください。
初回相談は勝負の結果を確認する場かもしれないからです。

 

この事実を理解していない先生ほど

セールストークを磨こうとしています、、、
いい資料、おしゃれなスライドを用意しようとしています、、、
事務所の現状を理解してもらい値引きせずに契約しようとしています、、、
こうした取り組みはあまり結果に結びつきません、、、

 

なぜなら、1度比較される立場に入ってしまうと事務所側が主導権を握ることはほぼ不可能だからです。

 

もし相談や面談からの成約率をあげたい！

 

値引きせずに契約できるようになりたい！

 

他と比べられて嫌な思いをしたくない！

 

というのであればどう話すかではなく、どういう状態で相談に来させるかということをもっと意識してみてください。

 

ぜひ時間をとって幹部の人と話あってみてください。