From：高名一成
うちの近所にはパン屋が2軒あります。
1軒は僕が子供のころから行っているパン屋で、もう1軒は新しくできたパン屋です。
僕はパンが好きなので、ちょくちょく買いに行きます。
どちらが美味しいかというと新しくできたパン屋の方かなと思ってます。
でも、僕がよく行くのは子供のころから通っている方です。
昔から行っているというのもありますし、なんというか大衆感がいいんですよね。
ところがある時、行ってみたら店の外に大行列ができていました。
そんなに行列ができる店ではありません。
そもそもパン屋に行列ができること自体、ふつうはありませんよね。
並ぶのは嫌なので、その日はもう1軒の新しいパン屋に行きました。
行列の理由が気になって調べてみると、有名な芸人さんのYouTubeに出て一気に話題になり、お客さんが殺到したみたいです。
こういう行列に並んでいるのは、だいたい地元の人ではありません。
「どうせすぐにブームは終わるだろう…」
そう思っていたんですが、思ったより長引きました。
そのうち行くのもめんどくさくなって、新しい方で買うようになりました。
それから少しして、案の定ブームは終わりました。
今はもう列はありません。
でも、僕は行っていません。
新しい方に行く習慣ができてしまったからです。
行列ができると常連が離れる!?
これは飲食店ではよくある話です。
メディアに取り上げられると、一時的にたくさんのお客さんが来ます。
その間、昔からの常連は行けなくなります。
そしてブームが去ると、新しく来たお客さんはいなくなります。
そのころには常連も別の店に通う習慣ができていて、戻ってきません。
中には「自分より、どこの誰かも分からない新規を大切にしやがって！」と嫌な気持ちになる人もいるでしょう。
これが新規集客をやりすぎた店の客離れです。
もちろん、話題になること自体は悪いことではありません。
ただ、その裏で既存客が離れていたら、ブームが終わったあとに何も残りません。
売上と利益は既存客がくれる
ビジネスは既存客を大切にしないとうまくいきません。
なぜなら利益は、既存客がくれるものだからです。
新しいお客さんを集めるには、広告や時間というコストがかかります。
しかもコストがかかるわりに単価が低いので利益は薄い。
一方で既存客はそこまでコストはかかりませんし、高単価なものが売れます。
じゃあ、既存客を大切にするとはどういうことでしょうか？
愛想よくするとか、サービスを丁寧にするとか、ふつうはそう考えますよね。
もちろん、それも大切です。
ですが、一番大切なのは既存客に売ることです。
既存客の欲求を満たす商品を届けることです。
欲しいものが届けば、既存客は喜んでお金を払ってくれます。
そして、もっと常連になってくれます。
税理士事務所の売上は新規だけ!?
これは税理士事務所でも同じです。
売上を増やす方法が新規の顧問先を増やすことだけになっている事務所は9割です。
既存客である顧問先に売れる商品が無いので、新規を増やすしか手段がないんですね。
ただ、そうなると価格競争で顧問先はいずれ安いところに取られます。
その穴を埋めようとして新規を取りにいっても、来るのはもっと安い顧問先です…
もちろん新規も必要です。
でも、既存客を大切にしないまま新規で穴埋めをしていたら、忙しいのに儲からない状態からは抜け出せません。
顧問先の欲求を満たす商品を用意しよう！
税理士事務所でいえば、既存客を大切にするというのは顧問先の欲求を満たす商品を用意することです。
僕たちは、その1つが売上だと思っています。
（もちろん、ほかに顧問先が欲しがっているものがあれば、それでも構いません）
顧問先の売上アップに取り組んでいる先生は、みんな同じことを言います。
「売上に貢献したら、顧問先は絶対に離れません」
社長からすると「先生なしじゃ無理」みたいになるからです。
忙しいのに儲からないと悩んでいる事務所の多くは、顧問先に税務以外の商品を売っていません。
逆に言えば、顧問先に新たな商品を売れば喜ばれながら利益を増やせます。
ぜひ、がんばって取り組んでいきましょう！
ここまで書いていたら、あのパン屋のことを思い出しました。
久しぶりに行ってみようかな…
-高名一成
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顧問先が喜んでお金を払ってくれる商品の1つが売上アップです！
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