マーケティング

説得してはダメです

From:高名一成

 

僕は料理が好きで毎日夕飯を作っています。

 

週末はお酒に合う品を作って飲みながら食べるのがけっこう至福の時間でもあります。

 

そこで、毎日作っているともっと美味しい料理を作るためにどうしようとか、もっと短時間で調理するためにはどうすればいいだろうとか考えるんですよね。

 

そこで、今、猛烈に欲しい調理器具が2つあります。

 

それは、ブレンダーと圧力鍋です。

 

ブレンダーに関しては何でもいいかなと思っているんですが、圧力鍋にはこだわりたいなと考えています。

 

大きさや圧力のチカラなど調べればキリが無いんですが、いいモノはとにかく高い・・・。

 

「おっ!これ、いいな」と思ったのは8万円くらいでした。

 

鍋にこんなにお金をかけるのかと思うと、少しバカらしくなりました。

 

が、圧力鍋があると、かなり時間短縮できるし、今までは出来なかった(あきらめてた)料理も作ることができそうだしと考えると、やっぱり欲しくてたまりません。

 

この時、まさに僕は買うための理由を探していたのです、、、

 

感情にアプローチせよ!
まず、はじめに人は買い物をするとき正当な理由があることはほぼありません。

 

マーケティングの世界では

 

「人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する」

 

というフレーズがあります。

 

人間は、感情が先走る生き物です。

 

まず、買いたいという衝動にかられ、その一心で購入します。そして、後からなぜそれが必要だったのか?なぜ買ったのか?という理由を作ります。

 

例えば、高級な車を買うときの人の心理状態というのは、だいたいが「カッコイイから」とか「ステータスが上がるから」とかそんなものです。

 

でも、後から前の車が古くて故障の可能性があるからとか、燃費がどうのこうのとか、いろいろと買い物を正当化するための理由を作ります。

 

なので、僕たちがマーケティングやセールスの際にやらなければいけないことは、理屈で相手を説得することではありません。

 

まずは、欲しいという感情を抱かせることです。

 

そのために、その商品のベネフィットや使ったあとの姿などをプレゼンして伝えてあげることが大切です。

 

その後に、理屈を説明し相手の買い物を正当化させてあげましょう。

 

ー高名一成

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