From：高名一成

 

「ウチはよその事務所より税務顧問の品質は高い（手厚いサポートをしているのに）顧問先に値下げ要求される。」

 

これは税理士の先生と話をしているとよく聞く話です。

 

それだけでなく、自分のところの方が品質が高いのに、品質の低い事務所に契約を取られてしまったなんてこともよく聞きます。

 

自分たちより商品の品質が悪いところにお客さんを取られてしまう。この話は税理士業界に限った話ではありません。

 

どの業種でもよくある話です。

 

自分たちの商品を磨き上げ、よりよいものにしていくのは重要なことですが、残念なことにそれがお客さんから選ばれるかどうかは別の話です。

 

今の時代はいい商品だからといって売れる時代ではありません。

 

どんなにいい商品でもお客さんのニーズに合わなければ売れません。

 

しかし今は情報過多、商品過多の時代です。

 

お客さんのニーズは細分化され、個々のニーズに合った商品を見つけられるので、事業者側がどんなにいい商品だと思っていても、細分化されがお客さんのニーズにはなかなか合いません。

 

ですから、売るためには細分化されたお客さんのニーズを把握し、どのニーズに対応するのかを決めることが重要です。

 

その時に参考にしていただきたいのが世の中の社長が考えている普遍の3つのニーズです。

 

その3つのニーズは、、、

 

①売上のこと
②お金のこと
③人材のこと

 

です。

 

この3つが経営者の最大のニーズだと言われます。

 

逆に言うとこの3つのニーズ以外に関する商品は、どんなにいい商品でもなかなか売れません。

 

税務顧問が年々値下がりしている理由の1つは、お客さんにこの3つのニーズを満たせると思われていないからです。

 

この3つのニーズを満たすこと選ばれる会計事務所になれます。

 

ですから、この3つのニーズを満たせる商品を用意しましょう。

 

100%の出来のいい商品よりも、70%の出来のニーズに合わせた商品を用意しましょう。

 

きっとその方が顧問先のためにもなります。

 

この商品を用意して顧問先に提供していくことが、今後の会計事務所の成長戦略の軸になります。

 

ー高名一成