マーケティング

「優れた商品 = 高く売れる」の勘違い

From:高名一成

 

「メチャクチャいい商品が出来た!」
「よその商品より、クオリティの高い商品が出来た!」
「商品Aの問題点を改善したから、よりいい商品になった!」

 

ようやく完成した新商品。もしくは改善、改良した既存商品。きっと値段を高くしても売れるであろう、そんな淡い期待をいだいてリリースをする。

 

ところが、思い通りの価格で売れない。値下げしないと売れない。こんなにいい商品なのに・・・・、一体なぜ?

 

実はこの話、珍しいことではありません。よくある話です。もしかしたらあなたも経験があるのではないでしょうか?

 

実際に僕も経験があります。いい商品ができたと思っても、理想通りの金額ではなかなか売れなかったり、値上げできることを考えて商品を改良したのにも関わらず、現状維持。もしくは値下げしないと売れない。

 

なぜ、この様なことが起きるのでしょうか?

 

質は高いのに値段を安くないと売れない商品、

高くても売れる商品

 

それは、商品のクオリティが価格に反映されるタイプの商品とそうではない商品とに分かれるからなのです。

 

そして、前者のクオリティが価格に反映されないタイプの商品は専門用語でニーズ商品、価格に反映されるタイプの商品をウォンツ商品と呼びます。

 

ニーズ商品とは需要主導の必需品のことです。お客さんがこの商品を購入する時は、欲しくて買うのではなく、必要にせまられて購入します。

 

ティッシュペーパーなどの生活用品に代表されるのがこのニーズ商品です。こういった商品は欲しくて買っていませんよね?必要だから買っていますよね。

 

なので、お客さんは商品の質の良さを検討して購入することはほぼなく、価格の安さが購入の判断基準になることがとても多いのです。

 

つまり、安売り競争になりやすいので利益はあまり出ない商品なんですね。

 

一方で、ウォンツ商品は欲求主導の贅沢品のことです。お客さんがこの商品を購入する時は必要ではないけど欲しいという気持ちが強く購入をします。

 

高級腕時計、高級車、宝石などに代表されるのがこのウォンツ商品です。この商品は生活する上で必要ありません。

 

お客さんは、この商品は商品の質の良さも購入に至る判断基準に大きく関わります。そして、お客さんの欲しいという欲求がとても高い状態にあるので、価格は高くても購入してもらうことができます。

 

つまり、この商品を販売することができると利益を大きく残すことができます。

 

冒頭でお話した例のほとんどはニーズ商品の例だったので仕方の無いことなんです。

 

税理士事務所でいうと、、、、、

 

こういった話をするとウォンツ商品の方が大事なイメージが強くなると思いますが、会社はマーケティング上、この2つの商品をバランスよくもち合わせることが重要です。

 

では、税理士事務所でいうとどうでしょうか?主力商品の税務顧問はニーズ商品でしょうか?ウォンツ商品でしょうか?

 

税務顧問はニーズ商品です。お客さんは欲しくてたまらなくても契約しているのではなく、経営上、必要だと思って契約をしています。

 

今、税務顧問の価格は下がり続けているのはニーズ商品だからというのが、ひとつの理由です。

 

つまり、税務顧問をどんどん増やしていっても、利益が増えることはなく、逆に減少する可能性がとても高いのです。

 

なので、利益を生み出せるウォンツ商品を作り、それを安定的に売れる仕組み作りをすることが経営上必要です。そうすることで、ニーズ商品の税務顧問が値下がりしても困ることはありません。ウォンツ商品で利益を回収できますから。逆に値下がりして、多くの契約件数が増えるのであれば、そっちの方がいいですよね。

 

この商品ラインナップと仕組みを作ることがマーケティング戦略なんです。

 

ただ、この仕組みづくりは来月すぐに出来ることではありません。2〜3年は継続的に取り組む必要があります。すでに次世代型税理士事務所は数年後を見据えてウォンツ商品の仕組みづくり始めています。

 

数年後、今より値下がりや企業数の減少が増えると予想されています。そうなってからウォンツ商品の仕組み作りに取り組むすでに手遅れな状態になっている可能性がとても高いからです。僕たちは、このことは、今、最優先に取り組まなくてはいけない第2領域の仕事だと思っています。

 

なので、ぜひ、今から取り組み数年後の利益を確保する準備を始めることを検討してみてくださいね。

 

ー高名一成

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