From：高名一成

 

前回、顧客獲得の投資をして後から利益回収をしましょうという記事をお届けしました。

 

今日はそれの後編としてお届けします。

 

顧客獲得の投資のために必要なものは「集客商品」です。そして、利益回収に必要なものは「利益商品」です。

 

この2つの商品を自社の商品ラインナップに揃えることがマーケティング上重要です。

 

でも、この商品を取り揃えてある会社はあまりありません。

 

大抵はどちらかの商品一本で経営をしているか、どちらかの商品だけたくさん揃えているかです。

 

税理士事務所でいうと税務顧問一本でやっている事務所ばかりですよね。

 

大切なのは両方の商品をそろえて、それをきちんと販売できるようになることです。

 

もし、利益商品しか持っていなかったら集客商品を作ることによって利益商品を売るための見込み客が増やすことができます。

 

利益商品しか持ってない会社のマーケティング上のよくある問題は見込み客の母数が少ないことです。だから、ある程度営業をすると営業相手がいなくなってしまいます。

 

その時に集客商品を導入することにより見込み客を増やすことができ、利益商品の営業対象を増やすことができます。

 

反対に、集客商品しか持っていなかったら利益商品を作ることによって、今より利益がグンと増えるはずです。

 

集客商品しか持っていないと単価が安いので売っても売っても利益が出ません。こういった会社は利益商品を導入し売ることで利益を増やすことができます。

 

そして、これをやる時に気をつけることは集客商品を売ってから利益商品を売るという順番をきちんと守ることです。

 

いきなり利益商品を売ってはいけません。集客商品を買った人に「だけ」利益商品を売ってください。

 

ですが、実際にはまれにいきなり利益商品が売れてしまうこともあります（お客さんから求められて）。

 

それはそれで、OKです。利益商品を売ることが最終的な目的なので売ってしまって構いません。

 

でも、これに味をしめて「利益商品を最初に売ればいいのでは？」と考えるのはNGです。

 

なぜなら、集客商品→利益商品という流れで売る成約率や営業効率には敵わないからです。

 

しかも、営業の再現性が乏しくなってしまうので、ある特定の人しか売れないという状況になってしまいます。

 

だから、あくまでも集客商品→利益商品の流れを作ることが重要なのです。

 

これからの時代はこの戦略が重要になるので、今日お届けした内容に注意しながら自社に落としこんでください。

 

ー高名一成