経営戦略

顧問先を増やし続けた事務所に起きた3つの問題

From:高名一成

 

僕たちはお客さんの数を増やして会社を成長させることより、少ない数のお客さんでも会社を成長させる仕組みを持つことが重要だと考えています。

 

理由のひとつに日本は人口が減り会社が減っているという構造的問題があるからです。

 

その中で数を取りにいく戦略をとると超レッドオーシャンの市場に参入することになり、こういった状況化で勝ち残るのは大手の会社のみです。

 

税理士業界でいうと、顧問先の数を増やして事務所を成長させるということに当てはまります。

 

今までは顧問先を増やして事務所を成長させていくことが当たり前の時代でした。

 

数を増やすときに一番効率のいいやり方は価格を安くすることです。

 

安くするから、効率よくたくさんの数を獲得することができます。

 

これはマーケティング上の考え方としては正解ですが、この影響により税務顧問の価格は値下がり続けています。

 

もちろん、それによってどんどん成長してきた事務所もありますが、このやり方でビジネスを成長させると「いつも忙しい」「収益性の悪化」「サービスの質の低下」という状態が定着してしまいます。

 

これは、税理士業界に限った話ではありません。このやり方だけで自社を成長させると、どの業界でも必ずこういった状態になってしまいます。

 

価格を下げ、利益を削って顧客獲得をしたので、どこかで客単価を高めて削った分の利益を回収しなければ健全な経営はできません。

 

そして、僕たちはそのやり方をこのブログや講座などを通じてお伝えしてます。

 

先日もあるクライアントから嬉しい報告をいただきました。

 

そのクライアントは今までは安く顧問先を獲得していたそうですが、ウチで学んだことをきっかけに営業のやり方や客単価の概念を大きく変えました。

 

単価を高くする営業のやり方を実践し、従来やっていた安い価格での契約を辞めたそうです。

 

学んだ通り実践した結果、顧問料を大幅に上げることに成功しています。

 

それによってお客さんの質も上がったそうです。

 

無理な要求やお願いもなければ、こちらが伝えたことをきちんと守ってくれます。

 

通常、客単価を増やすと、いいお客さんがついたり、既存のお客さんの質が良くなります。

 

これが利益を増やす以外のもうひとつのメリットです。

 

そして、このクライアントは「仕事がとてもラクになった」とお話しされていました。

 

税理士も、その他の業種でもそうですが客単価を上げるということは、これからの時代のビジネスモデルに一番必要なことです。

 

これからはこの仕組みをきちんと作った会社が成長できる時代です。

 

あなたもこれからは顧問料単価を高めることを考えてみてください。

 

ー高名一成

PS.
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