From：高名一成 

 

 「顧問先からはお金は取れないんですよ、、、」

 

税理士事務所のコンサル担当者からけっこうこのセリフを聞きます。

 

コンサル先が業績が悪い顧問先だとお金をもらいずらいみたいですね。

 

確かにコンサル契約をすれば業績が悪いのに、さらに投資させることになるので気がひけますよね。

 

顧問先であれば財務状況や社長の悩みを全て分かっているからなおさらです。

 

でも、ここはきちんと報酬は受け取るべきです。

 

報酬無き仕事には責任がうまれないので大抵うまくいきません。

 

お客さんもお金を払っていないので本気で行動しようとしませんし、自分たちも報酬をもらっていなければ、そのお客さんの優先順位は下がります。

 

こんな状態ではうまくいきません。

 

だからコンサルでは報酬をもらうことは絶対条件です。

 

だから、コンサルをする時のマインドとしてお客さんの投資金額以上に儲けさせること、なるべく早く儲けさせるというマインドを持つことが大切です。

 

それでも、報酬をもらいずらい、、、

 

と思うのであれば、「成果報酬」を考えてみてください。

 

成果報酬はコンサルの報酬体系の1つで、あなたのコンサルによって出た成果に対して報酬をもらう契約のことです。

 
例えば売上アップであれば、基準額を設定し、基準額を上回った売上に対する粗利の○○％とかいったイメージです。
 

このやり方をとると、支援先に実質の負担はありません。上がった分の売上から支払うだけですからね。

 
当然ですけど、売上が上がらなかったらゼロです。ただ、自分のコンサルの腕次第で報酬はどんどん高めることが可能で、とんでもない金額になることもあります。

 
つまり成果報酬でやると、お客さんの投資負担が実質無いので「もらいずらい、、、」なんて思わなくなります。

 
さらに、成果報酬は営業がカンタンになります。

 

お客さんからするとお金がかからないので、試しにやってみようと考えることができ、意思決定しやすくなるからです。
 

ちなみに、成果報酬は税理士だからこそのやり方です。
 

なぜなら、税理士は成果報酬の計算が正確に出来るからです。

 

成果報酬は支援先と信頼関係が無いと出来ません。なぜならば、ごまかそうと思えばごまかせるからです。

 
ですが、顧問先であれば、信頼関係はすでにあります。

 

しかも毎月の試算表を確認すれば、売上の結果もよく分かります。

 
つまり、ごまかすことは出来ません。

 
その方があなたも支援先も無理なくスタート出来るはずです。

 

最後に月次報酬と成果報酬のメリット・デメリットを下記の表にまとめてみました。

 

 

 
これからコンサルを始める事務所は成果報酬体型を取り入れましょう。

ー高名一成

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