営業

ITを活用できていますか?

From:福元友則

 

先日、クライアントから
「とあるプロジェクトをもっと早く成長させたいのですがどうしたらいいですか?」というような質問をいただきました。

 

これと似た質問を色んな方からよくいただきます。

 

社長に共通する悩みの1つですからね。

 

先生もこのような質問をされることは多いと思いますので、一緒に考えながら読んでください。

 

最近、色んなところで成果がでているのはメディアミックスです。

 

最近は、オフラインだけというのはなかなか成果が上がらなくなってきました。(オフラインというは、紙媒体とか、対面とか、セミナーとか、インターネット上ではないもの指します。)

 

理由は色々ありますが、1つはスマホの普及です。

 

今やほとんどの人がスマホを持っていて、いつでもどこでもヤフーやグーグルなどで検索ができるようになり、色んな商品やサービスを比較検討することも容易になりました。

 

お客様の声やレビューを見ることも簡単になりました。

 

そのため、お店や営業マンにあっても即決しないで後で調べたり、事前に知識を入れてからお店に行ったり、営業マンにあったりする人が圧倒的に増えています。

 

SNSの普及もその理由の1つです。

 

SNSの普及により、他の人とゆるくつながることがかんたんになりました。

 

これによって、エリア(地域)という概念が崩れ、同じ趣味や同じ悩みやという同属性の強い人とのつながりが強化されました。

 

大きな流行やトレンドをつくることが難しくなって、小さな流行やトレンドが量産されるようになりました。

 

流行にのることを考えるのではなく、ニッチを狙った商売に切り替える必要があるということです。

 

ですが、オフラインでニッチを狙った商売をするというのは非常に難しいです。

 

例えば、チラシをまくというのは誰にチラシを届けるかではなく、どこのエリアに撒くかが中心になります。

 

オフラインというのは、エリアが中心になり、オンラインは、人が中心になるからです。

 

どんどんインターネットの技術が進んでいるのは、人と人をいかにつなぐかというところで進んでいっています。

 

ビジネスは、どんどん細分化されたニッチ市場での勝負になっていくということです。

 

なので、たいていの場合、「ビジネスが時代遅れになっているか、営業の仕方が時代遅れになっているか、もしくはその両方か」が課題になってきます。

 

もし、ビジネスが時代遅れになっているのなら、今までのエリア主導の考え方からニッチに移行する必要があります。

 

もし、営業が時代遅れになっているのなら、早くオンライン上の営業の仕組みを作る必要があります。

 

これからは、ニッチ型ビジネスとオンラインの組み合わせをつくれないとすぐに時代遅れにされてしまいます。

 

冒頭の質問に対しては、オフラインでやっていることを数値化して(見える化して)目標と足りない部分をオンラインで補えるように仕組みを作っていきましょうと答えました。

 

ほとんどこのケースと同様です。

 

今の営業の仕組み(オフライン)にオンラインの仕組みを足せれば、業績アップします。

 

これからはオンライン(インターネット活用)が鍵になる。

 

ぜひ顧問先の社長にもそうアドバイスしてあげてください!

 

ー福元友則

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