From：高名一成

 

先日、お会いした先生からこんな相談を受けました。

 

「営業のために勉強会をやっているんだけど、なんかうまくいっていなくて、どうすればいいだろうか？」

 

この先生は、コンサル案件を獲得するために月1回勉強会を開催しているそうです。そして、その勉強会に参加された方と関係性を作ってコンサル契約をしていくというプロセスです。

 

コンサルの営業プロセスとしては非常にしっくりくる流れだと思います。実はコンサルの営業をする時に勉強会をやることはとても大事なことで、勉強会を開催するから定期的にコンサル契約を獲得することが可能になるんです。

 

ですが、この先生はうまくいっていないと悩んでいました。どうもコンサル契約にうまく繋がっていかない様なんですね。つまり、勉強会がコンサル契約の営業のための機能として働いていないということです。

 

実はこの問題、この先生だけではなく、勉強会を開催している事務所ではけっこう多い話です。本来はコンサルの営業のために行っているのに、なかなかコンサル契約に繋がらない、結果的に集客が大変になっているだけ。でも勉強会は一度始めちゃったから辞めることも難しい・・・。こんなジレンマに陥っている話をよく聞きます。

 

なので、今日はそんな方への参考になればと思い、コンサルがとれる勉強会の作り方についてシェアしていきたいと思います。

 

コンサル契約ができる勉強会のチェックリスト

 

まず、コンサル契約ができる勉強会にはいくつかのポイントがあります。それを押さえた上で勉強会を開催できるとコンサル契約は自然と増えてくると思います。

 

そのポイントを紹介しますので、これからやろうとしている人はぜひポイントを押さえてみてください。すでに開催しているよ！という人はこのポイントが押さえられているか確認してみてください。

 

✅　テーマはコンサルと関連性があるか
まずは、最終的に販売したいコンサルの内容と勉強会のテーマが合っているかどうかです。例えば、僕たちでいうとマーケティングコンサルを提供しているので、勉強会をやるとしたらマーケティングに沿った内容にします。

 

これが全く関係無い分野の話でやると勉強会は営業としての機能は果たしません。マーケティングに関して課題を感じている人を集めることによって、その後のコンサルが販売しやすくなります。

 

僕たちは以外とこれがきちんと出来ていない税理士事務所が多い気がしています。例えば、MAS監査を売りたいのに、関連性が無い勉強会の内容にしてしまうと契約には繋がらないので、ここをまずは整理する必要があります。勉強会で学び、実践する上でサポートが欲しいと思わせることが重要です。

 

✅　ターゲットが明確になっているか
次にターゲットが明確になっているかどうかですね。上のチェック項目と関連してきますが、ターゲット選定はとても重要です。まず、顧問先と顧問先以外で考えるといいと思いますが、コンサルを売るのであれば顧問先をターゲットにした方がいいでしょう。

 

次に考えることは業種です。あなたがどの業種向けにコンサルを行いたいかを考えてみてください。どの業種でもいいということであれば、難易度が高くなると思います。まだ、勉強中という方は比較的簡単な業種の人から集めた始めた方がいいでしょう。

 

✅　各回が関連性がある内容になっているか
これは毎月バラバラの内容になっていないか？ということです。毎月バラバラの内容になっていると、お客さんが継続して来なくなります。さらに、前回の内容と繋がっていないと参加者は学んだ内容を行動しません。つまり、勉強会の内容で参加者は成果を出すことが出来なくなります。

 

実は関連性がある内容にするからこそ、参加者の行動力が上がり、行動する上でのフォローアップを望む様になるのです。そのフォローアップがコンサル契約になる様に全体を設計するやり方が望ましいです。

 

ちなみに、バラバラの内容が悪いということではなく、コンサルを売るという観点から考えた時には上記の理由でオススメ出来ないということです。

 

なお、一見関連性がある内容に見えても、実はバラバラになっているケースはとても多いです。参加者が行動をしない、勉強会での成果が出ない場合は内容に連動性が無い可能性が大きいので、一度見直してみてください。

 

✅　複数回で終わる講座型になっているか
そして、これがとても大事なことなんですが、複数回で終わる講座型になっているかどうかです。終わりが無く毎月ずっと継続するパターンの勉強会もあると思いますが、これをやると営業として始めたのにも関わらず、営業として機能しなくなります。

 

なぜかというと、コンテンツを作り続けるのが大変になり、勉強会自体がマンネリ化してしまいます。参加者は毎月参加しなくなるので、結果的に営業に繋げるのはほぼ不可能になります。

 

複数回で終わる構成することにより、終わりの段階でフォローアップとしてコンサルを売ることが可能になります。回数でいうと5回くらいを目安に勉強会を構成されるといいと思います。

 

さらに一番のポイントは終わりがあるので、勉強会からコンサルに繋がったかどうかの効果測定をすることが出来ますし、悪かった部分を改善することも出来るということです。

 

以上の様なチェックポイントに気をつけて勉強会を構成すると比較的コンサル契約を受注しやすくなると思いますので、すでに開催している人は見直してください。そして、これから始めるという人はこのチェック項目に気をつけて開催してくださいね。

 

ー高名一成

PS：
ちなみに当然ですが講師力、コンテンツ力、事務局運営が最低限出来ていることが大前提の話です！