経営戦略

顧問先を大事にしてますか?

From:福元友則

 

「新規を獲得するよりも顧問先に満足してもらって顧問料をあげてもらうほうがいいですよね?福元さん」

 

コンサル先でこんな質問をもらいました。

 

営業の話をするとどうしても新規、新規となりがちです。
でも別に新規を増やすことだけが売上を増やす手段ではありません。
新規顧問先を増やさないと売上が増えないわけではないのです。

 

顧問料をあげてもらったっていいわけです。

 

しかも顧問料アップの方がかんたん。

 

マーケティングの定説では「新規客に売るのは既存客に売るのの10倍難しい」と言われています。

 

例えば、セミナーで売る場合、既存客10人相手に1つ売れたとしたら新規客相手にすると100人必要になるということです。

 

売るのも大変だけど集めるのも大変だよねってなりますよね。

 

よくこんな相談も受けます。

 

「顧問先は何を言っても聞いてくれないから、新規に売りたいんですよ。」

 

新規に売るのが悪いわけではないんですよ。
ただあくまで大変になる可能性が高いってだけのことで。

 

顧問先にだったらお金をもらいながらセールスできるじゃないですか?!
巡回監査とかで毎月あって話できるわけですから。

 

でも新規に売ろうとしたら、まずアポどりからですし、商談に進む前に信頼構築とか関係構築とかも必要になってくるので、神経も使いますし時間もたくさんかかると思って間違いないです。

 

営業が好きで好きでたまらないという人なら楽しくて仕方ないんだろうと思いますけど、そういう人も少ないと思いますし。

 

なので新規より顧問先相手に売上を作る方がいいと思います!

 

(これって税理士事務所の非常に大きな強みなんですよ。
でもこの強みをうまく活かせている事務所はほんと少ないです。)

 

先ほどの顧問先が何を言っても聞いてくれないんですよね、、、
という状態なら、それは顧問先への教育ができていない可能性が高いです。

 

顧問先で今の経営状態に満足していて、もう完璧なんて思っている社長はいませんよね?!少なくとも僕は会ったことがありません。

 

(はたからみて優良企業であればあるほど、社長は経営の課題を見抜くスキルが高いことが多いからです。)

 

逆のケースでは、社長は経営状況がよくないのはわかっていても、何が課題なのか?、もしくは、どの課題から手をつけていいのか?わかっていません。

 

こういうことは教えてあげることをマーケティングでは教育と呼んでいます。

 

顧問料をアップするとは、顧問先にこうしたことを教えてあげて顧客満足を高めることで実現することができます。

 

顧問先も喜んでくれますし、もちろん先生も顧問料アップして嬉しい。
win-winの関係です。

 

顧客満足を高める、ぜひやってみてください!

 

ー福元友則

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