From：高名一成

 

ビジネスをしていると様々な決断をしなくてはいけない場面が出てくると思います。

 

何かに投資をする時、人を採用する時、企画を立てる時などなど。

 

あなたは今までにどんな決断をしてきましたか？
その決断は、その後、実を結びましたか？それとも、悪くなりそうな状況を回避できましたか？

 

決断をするということは、男らしく覚悟をして何かを決める。なんとなくカッコイイというイメージがありますよね。

 

ビジネスではなく人生の中でも、必ず何か決めなきゃいけない場面では決断を求められます。しかし、決断の意味とは、

 

決断　＝　可能性を断ち切る

 

決断とは英語で「decision」と言います。deは切るといった意味で、cisionは離すとかそういう意味です。

 

マーケティングの世界では決断とは「可能性を断ち切る」という風に捉えられています。

 

もうひとつ似たような言葉で「選択」という言葉があります。

 

「決断」とは、YesかNo、つまり0か1を選ぶことです。
「選択」とは、複数あるものから最も悪くないものを選ぶことです。

 

「決断」はYesか1を選べば何かしらの変化がありますが、Noか0を選ぶと何も変化はありません。ここで、せっかく今より良くなるかもしれない可能性が断ち切られてしまいます。

 

マーケティングの世界では新しい変化を避けて、現状維持をすることは最も最悪な結果だと言われています。

 

ちなみに、日本人は決断をするということがとても苦手です。リスクを最大限に考えてしまうので、結論が出なかったり、現状維持をしようとしてしまい1ではなく0を選びがちです。

 

よく営業の場面で、お客さんから検討しますと言われ、後日断られることはとても多いと思います。

 

しかし、「選択」は必ず最善の選択をすることになるので、何かしらの変化を得ることができます。

 

つまり、「決断」をしようとすると結論が出しずらく、0を選び、可能性を断ち切ってしまうことが多くなります。

 

結果、変化は得られず現状維持。でも「選択」をすることによって、最も悪くないものを選び、新たな変化を手にすることができます。

 

僕は何か欲しいものがあった時には、必ず似たような物を探しリサーチして、複数の選択肢を作り、最も悪くないものを選択するようにしています。（仕事柄、他と比べるのはクセかもしれません）

 

仕事や新しい事業を作る時の判断基準もそうです。決断ということはしません。必ず選択をする様にしています。

 

選択をさせるとうまくいく

 

実は、これは営業をする時でも同じことです。商品を売る時にYesかNoの決断を迫る営業になってしまうと、リスクを考えてしまうので必然的にNoと言われる可能性が高くなります。

 

そうではなく、商品を複数から選択をできる様に設計し、それを営業をすることによって、最も悪くないものや、自分に合うものを選んでもらいやすくなります。つまり成約率が上がるということです。

 

具体的には3つの選択肢を用意できるといいと思います。Aプラン、Bプラン、Cプランみたいなイメージですね。

 

営業の場面でなくても同じことです。所内で意見を通す時も複数の選択肢を用意して、自分が通したいモノが最善の選択だとプレゼンできれば通りやすくなります。

 

逆に決断を迫ると先送りになり、可能性を断ち切ってしまいます。

 

常に選択をするというクセをつけると、視野が広くなり仕事の様々な場面でうまくいくことが増えると思います。特に営業面では大きく変わるはずです。

 

もし、あなたが今まで「決断」をしていたのであれば、試しに一度「選択」におもむきをおいて考えてみてはいかがでしょうか？

 

ちなみに選択はマーケティング志向になる第一歩です！

 

ー高名一成

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