営業

紹介で陥りやすい罠

From:福元友則

 

士業の人と話をするとたいてい新規先は紹介で増やしてますといいます。

 

紹介といっても色んなルートがあります。

 

一番いいのは、自社にとってVIP客になるような人からの紹介です。こういう人からの紹介というのは、紹介される人もまた似た価値観をもっているケースが多いのですぐにVIP客になってもらえる可能性が高いからです。

 

他には、既存客からの紹介もあります。

 

こちらも知り合いで困っている人がいるからと紹介してくれるわけですが、
こちらのサービスや価値観をわかった上で紹介してくれるのでとてもありがたい紹介になるケースがほとんどです。

 

ですが、こういう紹介はそんなに頻繁にあるわけではありません。

 

いつ紹介してもらえるかもわからないし、今年何件増えるかもまったくわかりません。

 

ですから、経営計画をたてる時の売上計画をつくりづらくなってしまうことが多々あります。

 

そこでたいていは異業種交流会などの人が集まる地域の会に参加して人脈を広げ、そこから知り合いなどを紹介してもらって顧問先を増やそうとしている先生や事務所は多いのではないでしょうか?!

 

異業種交流会に参加するのはなかなか大変。
参加し続けるとなるとさらに大変です。

 

時にはどっちが本業かわからないくなっている人もいるくらいです。

 

役をもらったり、おつきあいで夜遅くまで飲んだりと色々大変みたいです。

 

ところが、そういう苦労をして紹介で顧問先が増えていくのかというと現実はなかなか厳しいみたい。

 

このケースで特に難しいのが「紹介は安くなる」ことなのです。

 

最初からメニュー表があって、その通りにしか受けないと決めてればいいのですが、サービス業ってどうしても価格があってないようなものになりかねません。

 

ですから、そういう会などの人脈からの紹介の場合特に、「なるべく安くやってあげてくれ」みたいな有言無言の圧力がかかりやすいです。

 

その流れが連鎖していくので数は増えてもなかなか利益がとれる価格にできないというような相談をよく受けます。

 

ですから、紹介で顧問先を増やす場合にも「ターゲット」をあらかじめ決めておくことが重要です。

 

「どういう人にどういうサービスを提供したい」から紹介してほしいと言えるように用意しておくということです。

 

もちろんそのためには、よそと違う差別化ポイントや差別化されたサービスをアピールしてそのために知り合いで誰かいない?と言えるようにしないといけません。

 

こうすることで、相手にもどういう人も紹介すればいいのかということをはっきりわかってもらうこともできますし、紹介されてくる人と話がずれることもなくなります。

 

税理士事務所は提供するサービスのもとが人件費ですから決して値引きしてはいけません。「適正価格」で取引をすることが絶対です。

 

ですから、適正価格で取引してもらえる人やサービスというのを常に意識することが重要になります。

 

もし今までこういうことを決めずに異業種交流会に参加していたとしたら、そろそろ適正価格での紹介を増やすことをテーマにするべきかもしれませんよ!

 

ー福元友則

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