From：高名一成

 

先日、ある税理士事務所のMAS監査担当者からこんな報告がありました。

 

「MAS監査先の業績がどんどん良くなってきています！」

 

と。

 

この担当者は現在MAS監査を10件ほどやっています。ほとんどのMAS監査先では毎月の会議で売上をどうやって増やせばいいか、議論しているそうです。

 

どのMAS監査先も売上を増やすためにキャンペーンなどをやっているようですが、成果はイマイチ。

 

この担当者はなんとか改善策をアドバイスしたいと思い、僕たちの講座で売上アップの方法を学びました。学んだことをMAS監査の時にアドバイスしたら3ヶ月ほどで売上が増えだしたそうです。

 

そこで、僕は「どんなアドバイスをしたんですか？」と質問してみました。すると「講座で学んだ通り、目的に合った販促をする様にアドバイスしただけです。」と言っていました。

 

これだけだとよく分からないと思うので、どういうことか説明しますね。

 

売上を増やすためにキャンペーンやイベントをやることは大切です。でも、これが目的と合った内容になっているかが一番のポイントなのです。

 

このブログではさんざん、売上とは「客数×客単価×リピート率」という公式で成り立っているとお伝えしています。

 

なので、売上を増やすと考えるのではなく、客数を増やす、客単価を増やす、リピート率を上げると考えなければいけません。それぞれの指標が増えていくことによって、結果的に売上は増えていくからです。

 

つまり、客数を増やすためのキャンペーン、客単価を増やすためのキャンペーン、リピート率を上げるためのキャンペーンをやる必要があるということです。

 

例えば、客単価を増やすためのキャンペーンであれば、既存客向けに高額商品を販売するための内容でなければいけません。客数を増やすためのキャンペーンであれば、見込み客に向けて広告で低価格商品を販売することが正解です。

 

でも、よく見るキャンペーンはそうなっていません。だいたいのものが売上を増やすという目的のために、今ある商品を見込み客と既存客に値引きして売っていることがほとんどです。

 

これだと、このキャンペーンを開催した結果何がどう良くなったのかが分かりません。

 

値引きして売っているので利益が減ってしまっただけという可能性もあります。結果的にやらない方が経営的には良かったんじゃないか？と思ってしまうことも少なくありません。

 

報告をもらったMAS監査先も、これと同じ状態だったそうですが、このことをアドバイスしたところ、目的をもったキャンペーンができるようになったそうです。

 

客単価アップのキャンペーンであれば、○○○○円客単価が増えて、利益が○○○○円増えたと成果も明確になりました。

 

目的が明確になったおかげでターゲットも絞り込まれました。その結果キャンペーンにかかるコストも今までよりだいぶ減ったとのこと。

 

いかがでしょうか？そんなに難しいことをしたわけではないですよね。目的に合ったことをやるようにアドバイスしただけです。

 

実は売上アップのアドバイスはこの程度で出来てしまうことなのです。MAS監査先であれば、カンタンにできます。

 

あなたの顧問先でも売上アップの施策がうまくいっていないところがあれば、それは目的と合ったことをやれていないだけかもしれません。

 

ぜひ、こんなことをアドバイスしてあげてください！

 

ー高名一成