From：高名一成

 

営業がうまい人ってどんなイメージがありますか？
よくあるのが、

 

「話し上手、コミュ力が高い」とかですよね。

 

この素質は天性のものだと思われがちなので、自分は話しベタだから営業にはむいていないと言う人はけっこう多いです。

 

でも、実はトップ営業マンの中には話しベタな人な人もいます。口数は少なく商談の場では、あまり話しをしていない。一見、この人本当にトップ営業マンなのかなと疑問を感じる人がダントツの成果をあげているのです。

 

なぜなら、、、

 

聴くのは話すよりムズかしい
営業において大切なことは自分は話しをするよりも、相手の話をよく「きく」ことだからです。

 

一見、当たり前の様に思えますが、これが意外とムズかしいことなんです。

 

営業をしたことがある人なら経験したことがあると思いますが、自分が一方的に話し続けてしまう商談になってしまったことはありませんか？

 

自分の商品のいいところをきちんとプレゼンしたいから話し続けてしまったり、あるいは沈黙が怖くて喋り続けてしまうといったことです。

 

でも、実はこれは逆効果。

 

営業マンから「この商品はこの部分が優れているんです、、、」「この商品は社長に必要なものなんです、、、」と言われてもお客さんは納得しません。

 

お客さんは、売りつけられている感覚を強く抱いてしまいます。すると、警戒心が強くなるので契約にはなかなか至りません。

 

そうではなく、トップ営業マンは商談の場では、お客さんの話を「きく」ことに集中しています。なので、話しベタでもトップクラスの成績を上げられる人がいるのです。

 

そして、きき方にはポイントがあり、大切なことは「聞く」ではなく「聴く」ことです。

 

「聴く」を実践するための「質問」
一般的に「聞く」とは音が聞こえるとか、話し声が聞こえるとか音や声が自然と耳に入ってくることを指します。

 

一方、「聴く」とは、自ら聴くに気になって、注意深く聴くという様なことを指します。分かりやすくいうと傾聴ということですね。

 

営業の場面では、聴くということを実践し積極的に相手の話しを聴く必要があります。

 

聴くからこそ、相手のことをよく理解できるようになり、相手との信頼関係を強く構築することができます。

 

この聴くを実践するときに大事なことは「質問」を繰り返すということです。

 

質問をして聴くからこそ、相手の悩みや問題、考えていることを掘り下げて理解することができますし、相手からすると、「きちんと理解してくれようとしているんだな」と感じてもらうことができます。

 

だからこそ、信頼関係が強くなりますし、専門家としてお客さんの抱える問題解決の最善策を見つけ出すこともできます。

 

やること事態は非常に単純なことばかりです。でも、これをやるだけで、おどろくほど営業がカンタンになるはずです。

 

もし、あなたが営業がうまくいかないと困っていたとしたら、それは「聴く」ということが実践できていないだけかもしれません。

 

まずは、見込み客が話したことに対して、1つ2つと質問を返してみてください。それをするだけで営業はトントン拍子に進んでいくはずです。

 

ー高名一成