経営戦略

売上をとるのか?利益をとるのか?

From:福元友則

 

会計事務所のコンサルをしていた時のこと。

 

先生と話をしていると、
「もう顧問先が増えたら儲かる時代ではないんですよね、、、」
みたいな話しになりました。

 

価格の自由化がはじまってから、どんどん価格競争が厳しくなり、またお客さんも顧問料にシビアになってきたことで低価格化が下げ止まる気配がありません。

 

でも料金が下がることで昔と比べて税理士の責任が軽くなったのかといえばどうでしょう?

 

おそらくそんなことはないどころか、顧問先の要求はますます細分化され、高度化してきているのではないでしょうか?

 

今後より一層、税理士事務所の経営は難しいものになっていくことが予測できます。

 

最近、色々なところで伺う話しの一つに顧問料は高いけれど、経理処理や税務に時間がかかったり難しい中堅企業の顧問をどうするか?という話しがあります。

 

売上は増えるけれども、経営効率は落ちる。
時間もかかるし、担当できる人材も限られる。

 

売上をとるのか、利益をとるのか。

 

これは経営のジレンマです。

 

他にも、売上を増やしたかったら、人を増やさなければいけない。

 

すると、売上は増えるけど、利益は増えない。

 

なんてジレンマにはまっている先生は大勢いらっしゃいますし、この手のジレンマにはまりやすい業種でもあります。

 

数を追うビジネス、規模を優先するビジネスをすると陥りやすいジレンマでもあります。

 

サービス業の場合は、売上と人の問題になりますが、物販の場合は、売上と在庫の問題になりがちです。

 

こういうビジネスが抱えている構造上の欠陥は、商品ラインアップにあります。

 

もう少しいうと、利益商品が欠けていることによって引き起こされる問題なのです。

 

利益商品と文字通り、売れたら儲かる商品のこと。高額商品をイメージしてもらうとわかりやすいかと思います。売れたら儲かる反面、お客さんとの信頼関係がしっかりできているかブランドを確立していないとほとんど売ることができない商品になります。

 

税務顧問は、マーケティング上「継続商品」と呼ばれる顧客との関係性を構築する商品にあたります。

 

継続商品の特徴は、顧客と関係性を構築するのに優れている反面、集客しづらい(将来の購買を約束しなければいけない商品ほど売りにくいものはありません。)、利益がでづらいいうデメリットを抱えています。

 

税理士事務所の強みは、顧問先と今までに築いてきた信頼関係にあります。

 

つまり、利益商品を売る下地ができているのです。

 

ですから、顧問先の望んでいることや課題を解決する商品、サービスを導入することで利益商品を販売すれば、利益をどんどん増やすことができるようになります。

 

また利益をあげることができると、新しい投資、もっと値下げして顧問先を獲得することも可能になり、どんどん競争優位になっていきます。

 

今、先進事務所はこの利益商品の導入にとりかかっています。

 

すでに結果を出し始めているところもでてきています。

 

先生もこの波に乗り遅れないようしっかり準備されることをおすすめします!

 

ー福元友則

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