経営戦略

3C分析って誰が作ったか知ってますか?

From:福元友則

 

マーケティング戦略を練る時に3C分析という分析手法を使うことがあります。

 

これは有名なフレームワークなので先生も1度はどこかで聞いたことがあるのではないでしょうか?

 

3C分析とは、Customer(市場/顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの頭文字をとったフレームワークで主に自社商品をとりまく環境を分析するときに使います。

 

このフレームワークは日本一の経営コンサルタントといわれる元マッキンゼーの大前研一氏によって考案されたものです。(意外と知られていない事実です。)

 

1984年に出版された氏の「ストラテジック・マインド」という本によって広く知られるようになったと言われています。

 

いわゆる古典のようなフレームワークです。

 

顧客→自社→競合の順番でKSF(キーサクセスファクター:最重要な成功要因)を掘り下げて戦略立案する分析方法なのですが、主にポジショニングを決定する際に利用します。

 

ここで大事なことは、顧客に重点をおいた戦略が最優先ということです。

 

自社でもなく、ライバルでもなく、顧客。

 

お客さんからみた自社の立ち位置が重要だということです。

 

戦略を練るときには、たいてい自社であったり、ライバルであったりが主になるものができあがる傾向にあります。

 

なぜなら、その方がかんたんだから。

 

自社のことやライバルのことというには、わかりやすい反面、お客さんのことというのは意識していないとなかなかわからないためです。

 

ポジショニングというのは、マーケティングの中では最上位の概念に当たります。

 

ポジショニングの第一人者、アルライズとジャックトラウトはポジショニングについてこう定義しています。

 

ポジショニングとは、見込み客の心の中に、その商品の位置づけを行うこととしています。

 

このポジショニングを知ることにより、競合他社との位置関係や、その位置付けの意味を知ることで、自社の戦略を立案することができるとも言っています。

 

ポジショニングを考える時に重要になってくるのは、自社は何で1番になれる、もしくは1番なのかということです。

 

1番手であることは、ベターであることをはるかの上回ります。

 

他と比べてよりいいというのではなく、他と違うことが重要なのです。

 

もし、他と比べて違うと言えない場合はどうしたらいいか?

 

ほとんどの先生や事務所はこのケースに該当するでしょう。

 

そんな時は、「カテゴリーの法則」を使ってください。

 

他と違うカテゴリーを作り出すことで、1番手になるということです。

 

現状、ほとんどの先生や事務所は、ベターを作り出すために色々されていることがほとんどです。

 

ですが、ベターというのはお客さんにはほとんど理解されません。

 

うちの方がいいサービスを提供しているのに、なぜあっちを選ぶのだろうと思われたことが一度や二度はあると思います。

 

こういったことが起きるのは、ポジショニング戦略の失敗です。

 

他と違う、明らかに違う別のカテゴリーに自社が入るためには何をするか?

 

とても重要な経営課題になります。

 

ぜひ意識して取り組んでみてください!

 

ー福元友則

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