マーケティング

多くの人がかかっている病気

From:高名一成

 

今日は京都で朝を迎えています。

 

今週は、愛知、京都と出張があり、昨日は京都の税理士事務所さんの顧問先向け勉強会の講師を福元が勤めてきました。

 

その勉強会は「商売繁盛の会」といいまして全6回の構成で売上アップの方法を教えていくものです。

 

この商売繁盛の会では、毎回、「学んだ内容でどんな行動をしたか?」ということを参加者に聞いています。すると、けっこう多くの人が実際に行動にうつしてくれているんですよね。なので、こんな成果が出ましたとか、こんな問題が出てきましたとか、いろんな報告をしてくれます。

 

なかには、3ヶ月目くらいで売上が増えだしたという人もいました。

 

セミナーで学んだ内容を行動にうつす人が少ない中、こういった報告をいただけることはとても嬉しいことです。

 

この会の参加者は行動する人が多いので、商売繁盛の会終了後も何かフォローアップできる仕組みが合った方がいいのではと、ちょうど考えている最中です。

 

さて、昨日の勉強会のテーマは「リピート客の増やし方」でした。

 

ふつう、売上を増やすときに多くの人は「新規客獲得」をして売上を増やそうとします。

 

なので、常に新規客を増やす方法を探していたり、いろんな人に「紹介」を依頼したりしています。新規客を増やすことが会社の経営課題と一致していたらそれは問題ありません。取り組みとしては合っていますよね。

 

でも、僕が見てきたケースだと新規客を増やすことが会社の経営課題と一致していないことの方が多いんです、、、

 

重大な病気。その名も「新規病」

 

僕たちマーケッターの中では、常に新規客を増やして売上を増やそうとしている人のことを新規病にかかっているといいます。

 

このブログをいつも読んでくれている人は、新規獲得はそもそも難しく利益が出ないやり方だということはご存知ですよね?

 

新規獲得とは広告を出さなければいけません。価格の優位性も作らなければいけません(ライバルより安くするということ)。つまり、広告作成のスキルと価格を下げることができる体力や戦略がきちんと出来ていないと難しいことなんです。

 

にも関わらず、多くの人が新規病にかかっています。この理由は単純で売上の増やし方をそれしか知らないからなんです。

 

なので、僕たちはこういった勉強会を通して、新規獲得以外の売上アップの方法を教えているということです。(もちろん、新規獲得も教えていますよ)

 

そして僕たちがオススメしているのは、まずはリピート客を増やすことです。1回買い物してくれるだけでなく、2回、3回と買い物をしてくれる人を増やそうということです。

 

リピート客を増やすメリットはいろいろあるのですが、主なものといえば、この3つ。

 

リピート客作りの3つのメリット

 

①広告費がかからない
まず、広告費をあまり必要としません。新規客獲得の場合は不特定多数の人たちに向けた広告を出す必要があります。

 

不特定多数に送るので、当然広告費は高くなりますが、リピート客は違います。

 

リピート客を増やすときには1回買い物をしてくれた人にだけDMを送ります。つまり特定多数の人ということになるので、広告費がグッと安くなります。

 

②新規獲得より10倍カンタン
次にリピート客を増やすことはカンタンということです。

 

業種によって多少異なりますが、リピート客を増やすことは新規客獲得より10倍カンタンだと言われています。

 

これは10倍安く増やすことができるし、10倍労力をかけずにできるということです。

 

まだ買い物をしてもらったことが無い人に売るのと、すでに買い物をしてもらった経験がある人に売るのはどっちがカンタンだと思いますか?

 

③客単価が上がりやすい
そして、リピート客は客単価が増えていく傾向があります。

 

これは自動的に増える傾向もあるのですが、こちらが意図的に高額商品をオファーしても購入してもらえる確立が高くなるのです。

 

高額商品を売ることができるので利益を大幅にふやすことができるようになるでしょう。

 

この様にリピート客を増やすことは経営に対して大きなメリットがあります。もしかしたら税理士事務所にはイメージのつかない話かもしれません。

 

なぜなら、税理士事務所がメイン商品として売っている「税務顧問」は、そもそもがリピート型の商品だからです。1度売れば、自動的にリピートする商品になっていますが、ふつうは、そういった類の商品を持っているケースはあまりありません。

 

なので、リピート客をを増やす施策を作る必要があるということです。

 

もし、あなたの顧問先が「新規病」にかかっていたら、リピート対策をしたらどうですか?とアドバイスしてあげてください。

 

一気に経営が好転するかもしれません。

 

ー高名一成

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