経営戦略

価格優位性を作りながら利益を増やす方法

From:高名一成

 

前回、アイリスオーヤマがシェアを伸ばしている理由のひとつにマーケットインがあるということをシェアしました。

 

その記事を読んでいただいた方は、自分たちに置き換えた場合のお客さんの問題や悩みを考えてみましたか?それを解決できるであろう商品は何か考えましたか?

 

まだ、考えていないという方は、とても大切なことなので時間をとって考えてみてくださいね。

 

そして、もうひとつシェアを伸ばしている理由があります。それは、価格の優位性です。

 

彼らの商品は競合の商品と比べて圧倒的に価格に優位性があります。競合商品と比べてはるかに価格が安いのです。

 

家電はコモディティ商品です。似た様な商品であれば、価格の安さは購入の意思決定に直結します。なので、価格を安くできるのは特大の強みとなります。

 

でも、価格を安くするのはカンタンではありません。利益を削り、薄利多売市場でビジネスをすることになるのでやり方をひとつ間違うと致命的なダメージを負う可能性があります。

 

アイリスオーヤマでは次の2つのことをやることで価格に安くすることができています。

 

まずは、生産ラインの効率化です。アイリスオーヤマの生産工場では人がほぼいません。全てロボットが生産し、完全自動化を実現しています。それにより人件費を最小にすることができています。

 

あとは、前回の記事の内容になりますが、お客さんのリサーチをきちんとやっているので、あまり使われていない機能を設計から無くしています。例えば、ドラム式洗濯機から乾燥機能を無くすなど。

 

こういったことをやることで価格の優位性を作っているんですね。

 

ですが、僕は次のことが価格を安くできる最大の理由であると思っています。

 

アイリスオーヤマには利益を出すという企業理念があります。でも、このやり方だと安く売っているので利益が増えるやり方ではありません。

 

なので、アイリスオーヤマはアップセルやクロスセルによって客単価アップを徹底しています。安さをアピールし、お客さんを集め、購入の意思決定をした時に上位版をすすめたり、追加商品をすすめたりして1人あたりの客単価を増やし、利益を増やしています。

 

あとで高く売れることが分かっているからこそ、入口となる商品を安くすることが可能なのです。つまり、客単価アップの仕組みがあると、新規の集客力も高めることができるんですね。これが、価格で優位性を作れる最大の理由です。

 

そして、このやり方はこの業界だけではなく、全ての業界で通ずることです。儲かっている会社のほとんどは、こういった売り方をしています。

 

税理士業界では安く集客できるようにはなっていますが、そのあとの利益を増やすための商品が確立されていません。

 

僕たちのクライアントではこの商品の開発と売り方の仕組みを作った結果、ウン千万もの売上が増えたという事務所があります。

 

アイリスオーヤマがやっているロボットでの自動化は税理士業界でいうAIに当てはまります。自動化の未来はもうすぐそこまできています。

 

そんな時がきてもきちんと利益を増やし健全な経営をできるように、今から利益商品の開発と営業の仕組みを作りましょう!

 

ー高名一成

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