営業

顧問先の社長の悩み

From:福元友則

 

営業をやっている知人の相談にのっていた時のこと。

 

彼は優秀な営業マンなので、営業成績は会社でいつもトップ3に入っているというのですが、仕事が大変でものすごく悩んでいました。

 

最初、相談があるって言われた時は商品が売れていないのかな?と思ったのですが、全然違いまして、自分の成績がよかったので、チームリーダをまかされたそうです。

 

彼は今まで自分のノルマを達成すればよかったのに、チームの売上がノルマに変わってしまったのです。

 

その結果、自分個人のノルマは達成できるのに、チームのノルマが達成できないということで悩んでいました。

 

最初は、売れていない人の分の売上を自分が頑張ってカバーしようと思ったらしいのですが、働く時間が増えすぎてしまったそうです。

 

しかも、そこまでやってもノルマに届かなかったそうです。

 

こんな状況で相談してきたので、最初は部下のモチベーションを上げる方法を聞いてきたんですね!どうやったらもっとやる気をだしてもっと働いてもらえるか?みたいなことを考えているっぽかったのです。

 

でも、チームメンバーは既に毎日遅くまで働いているわけなので、働く時間を増やすといってもそんなに時間が増える訳でもありませんし、時間を増やしたからといって成果が増えるというわけでもありません。

 

僕がアドバイスしたことは、、、

 

まず自分がやっている営業を細かい工程に分解してみたら?

 

ということでした。

 

まずは自分でやってみて、それをチームのメンバー全員にもやってもらえば、何かきづくと思うよということでした。

 

最初話た時は、お客さんごとに対応が違うから一概に言えないとか難しいとか言ってましたが、チームメンバーの分まで出揃って見比べたらびっくりしたそうです。

 

みんなてんでバラバラのやり方だったそうです。

 

なので、自分のやり方を他のメンバーでもできるようにアレンジするということをして、試行錯誤した結果、今ではノルマ達成はいつもできるようになり何ヶ月か先のことに取り組む余裕ができたと言ってました。

 

営業は非常に属人的な仕事になりがちなのですが、これが理由で業績が停滞するということはよくあります。

 

セールスの仕事をずっと人力でやっていると、会社は次のステージに上がることができなくなるのです。

 

この時に営業マンの教育をと思う社長が多いのですが、本当にやるべきことはマーケティングの仕組み化です。

 

仕組み化することで他の人でもできるようにして、他の人でも同じような成果が出せるようにするのです。

 

これにより売上の予測も容易にできるようになります。

 

ここがうまくできていかないと、どんどん忙しくなる一方で、重要な社員ほど仕事を抱えることになってしまい、しかも彼らが本来の仕事に時間を割けなくなってしまうため業績が下がったり、それをカバーするためにもっと働くことにつながったりします。

 

結果、離職にもつながってしまいます。

 

継続性のある成功パターンを見つけて、それを運用改善、調整することで仕組み化していくとそれまでとはまったく違う経営の世界になってきます。

 

このような悩みをもつ顧問先の社長さんは多いと思います。

 

ぜひ仕組み化のアドバイスとできたらそのお手伝いをしてあげてください。

 

非常に感謝されますよ!

 

ー福元友則

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