From：高名一成

 

「お客さんを絞りましょう」

 

マーケティングを少しでも学んだことのある人は必ず聞いたことがある話だと思います。

 

これは、マーケティングをする時の基本中の基本で、一番大切なことです。

 

ですが、多くの人はなかなか絞ることができません。

 

なぜなら、お客さんを絞るということは対象となる母数が少なくなります。そうすると、機会損失がありそうで不安になるからです。

 

結果的に、幅広くターゲットを設定した方が、チャンスが増えるのではないか？お客さんが望むことに対応するのが顧客ニーズを満たすことだと自分に言い聞かせ、絞ることが大切だと分かっていても絞ることができません。

 

しかし、その考え方は間違いです。

 

なぜならば、幅広くターゲット設定すると、伝えたいメッセージの論点が定まらず分かりづらくなります。そうなるとメッセージがお客さんの心に突き刺さらないので、反応はありません。結果、売れない。

 

ですが、絞ることにより、メッセージの論点が定まり、お客さんへのメッセージが具体的になります。

 

例えば、整体院がお客さんを集客する時に、腰痛に悩む人を対象にすることで、それに合わせた具体的なメッセージを作ることができ、腰痛に悩む人を集客しやすくなります。

 

なので、お客さんの反応を得られやすくなり、結果売上も増えるということです。

 

理屈は分かった。絞れば売上は増えるんだな。と思いましたよね？

 

でも、現実は全く絞れてない人が多いということが、僕が見てきた中で感じることです。

 

一体何が原因で絞りきれていないのでしょうか？
それは、、、、、

 

行動が絞りきれていない

 

これはすごく単純な話ですが、一番多いことです。
僕はいろんな事務所の戦略を聞く機会がとても多いです。税理士事務所だけではなく、一般の会社の話も聞きます。

 

そして、お客さんの絞り込みを意識している事務所/会社は多くあります。具体的に絞り込んでいて、それなら良さそうだなと思うことも多々あります。

 

でも、、、、、、

 

それに合わせて行動も絞りきれているケースはごく稀です。

 

対象を絞り込むということは、その対象だけに伝わるメッセージを作り、その対象だけに伝わるプロセスを考え、その対象だけに伝えていく必要があります。

 

なので、うまくいくメッセージやプロセスは、その対象以外には全く伝わらないし,
響かないものになっていることがほとんどです。

 

それは、絞り込んでいるのだから当たり前の話です。

 

でも、多くの場合では、その絞り込んだメッセージを伝えるプロセスを、ちょっとした出来心で、せっかく作ったんだから、あの人にも伝えてみようとかなってしまうんです。

 

ついつい、浮気をしてしまうんです。

 

なので、飲食業に対象を絞ったセミナーを開催しても、全く違う業種の人がいたり、既存客に対象を絞った企画なのに、新規客にもアプローチしてみたり。

 

そんなことをしているうちに、新規客には反応が無いな・・・・。せっかく新規客と接触できる機会があるから、もう少し新規にも伝わるメッセージにかえようとし、案内をするツールのメッセージを改変してしまう。

 

その結果、ボヤッとしたメッセージになってしまいます。最悪の場合は企画の内容まで変更してしまいボヤッとします。

 

で、うまくいかなくなり、今までやってきた準備と労力は水のアワです。

 

浮気の代償はでかいですね。

 

なので、ある対象に絞り込んだのだったら、自身がとる行動も絞りきる必要があります。

 

つまり、

 

①企画段階で対象を絞り込む
②行動を徹底して絞り込む

 

この2つをしっかりと絞り込むことが大事です。

 

実際に行動をしていると、あの人にも！この人にも！と欲が出てきてしまいがちですが、しっかり抑えましょう。浮気はいけません。

 

どうしても他の対象にもアプローチしたくなったら、その対象に向けた企画を作り、行動するといいと思います。

 

それがうまくいく秘訣です。

 

これがしっかり出来ると、絞り込んだことによる成約率の高さに驚くはずですよ！

 

ー高名一成