マーケティング

お客さんは何も知らない

From:高名一成

 

実は最近、メルマガ配信システムを変更しました。

 

新システムでは旧システムには無かった機能がけっこうあります。それによって新しいことがいろいろ出来そうなのでワクワクしています。

 

今回、メルマガ配信システムを変更した一番の理由は、メールの到達率を上げたかったからです。

 

メルマガは一斉配信すると一定確率で必ず迷惑メールフォルダに振り分けられてしまいます。

 

現状、どのくらいの件数が迷惑メールフォルダに振り分けられているかは分からないのですが、配信システムを変更すれば到達率が上がる余地はあるんじゃないかと考えました。

 

僕たちは、毎日メルマガで情報提供をしていますし、商品も販売しています。なので、このメールが届かないと、これらの活動の意味が無くなってしまいます。なので、僕たちにとって到達率はとても大切なんです。

 

まだ検証中ですが、おそらく到達率は上がっているかなと感じています。

 

商品が売れない理由
商品が売れない、営業がうまくいかない、その理由の中でとても多いのは、見込み客に商品を認知してもらえていないということです。

 

見込み客は商品があることを知らないので、当然買うという選択肢はありません。

 

広告やDMなどの販促物は出しても、必ず見込み客の手元に届くとは限りません。住所の間違いがあったり、決済者である社長に見てもらいたいのに、会社のスタッフに仕分けされ捨てられてしまう可能性もあります。

 

なので、工夫が必要なんですね。直接手渡しするのか、電話を1本かけるのか、1回だけではなく複数回に分けて送ってみるのか、違う媒体を使ってみるのか、などなど。

 

やれることはいくらでもあると思うので、いろいろ試してみて認知率を上げていきましょう。

 

問題にアプローチしよう
そして、認知率を上げるには販促物の内容がとても大切です。見込み客は販促物を見て、自分に関係が無い思った瞬間に、その販促物はゴミ箱行きです。その時間は0.1秒とも言われています。

 

これだと認知されていないのと同じですよね。

 

なので、一番最初に見るキャッチコピーの部分で見込み客を惹きつけなければいけません。

 

その時のキャッチコピーの作り方ですが、ぜひ問題にアプローチしてください。

 

メリットやベネフィットをアピールするのではなく、基本的には問題や悩みといった負の感情をキャッチコピーで取り上げた方が反応がよくなります。

 

なぜなら、人間は何かを手に入れるための行動よりも、何かを失うことを回避するための行動の方がモチベーションが高いと言われています。

 

これは僕が今までやってきたプロモーションや販促物の反応から見てもあきらかです。

 

ぜひ、こんなことに注意して認知率を上げて商品を売ってください。

 

そして、顧問先が販促物の効果が出ないと嘆いていたり、販促物の相談を求められたりしたら、こんなことをアドバイスしてみてはいかがでしょうか?

 

ー高名一成

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