営業

「聞く」と「聴く」

From:高名一成

 

先日、ある税理士事務所さんへのインタビュー動画の閲覧ページを作っていました。

 

その動画は僕たちのお客さんの中川会計事務所の中川さんへの成功事例インタビューです。

 

中川さんは以前、僕たちが開催しているコンサル案件を獲得するための営業のやり方を学ぶ講座に参加されました。

 

この講座の内容は、コンサル営業の原理原則を伝えているもので、正しく実践すれば必ず成果が出る内容です。

 

しかも高額な案件でも値下げ要求をされずに、見込み客から「お願いします」と言われて契約することが可能な営業のやり方です。

 

実際に中川さんは、この営業のやり方で従来の顧問料より遥かに高い金額で契約を取ることができています。

 

そのインタビューの中で中川さんが言っていたことは、「きく」ということに大きなポイントがあると話をされていました。

 

聞いてる?それとも聴いてる?
営業において大切なことは相手の話をよく「きく」ことです。

 

これが当たり前の様に思えますが意外とムズかしいことでもあります。なぜなら、どうしても自分が喋りたくなっちゃうからです。

 

よくあるのが、自分の商品のいいところをきちんとプレゼンしたいから、あるいは沈黙が怖くて喋り続けてしまうといったことです。

 

でも、実はこれは逆効果。

 

見込み客は売りつけられている感覚を強く抱いてしまいます。すると、警戒心が強くなるので契約にはなかなか至りません。

 

なので営業では見込み客の話を「きく」ことに注力しなければいけません。

 

しかも、きき方にはポイントがあり、大切なことは「聞く」ではなく「聴く」を実践することです。

 

「聴く」と高額な顧問契約もできる!?
一般的に「聞く」とは音が聞こえるとか、話し声が聞こえるとか音や声が自然と耳に入ってくることを指します。

 

一方、「聴く」とは、自ら聴くに気になって、注意深く聴くという様なことを指します。分かりやすくいうと傾聴ということですね。

 

営業の場面では、聴くということを実践し積極的に相手の話しを聴く必要があります。

 

聴くからこそ、相手のことをよく理解できるようになり、相手との信頼関係を強く構築することができます。

 

この聴くを実践するときに大事なことは「質問」を繰り返すということです。

 

質問をして聴くからこそ、相手の悩みや問題、考えていることを掘り下げて理解することができますし、相手からすると、「きちんと理解してくれようとしているんだな」と感じてもらうことができます。

 

だからこそ、信頼関係が強くなりますし、専門家として見込み客の抱える問題解決の最善の策を見つけ出すこともできます。

 

そして、これが高額な顧問料でも契約を獲得することができる秘密でもあるんです。

 

やること事態は非常に単純なことばかりですが、これをやるだけで、おどろくほど営業がカンタンになるはずです。

 

もし、あなたが営業がうまくいかないと困っていたとしたら、それは「聴く」ということが実践できていないだけかもしれません。

 

まずは、見込み客が話したことに対して、1つ2つと質問を返してみてください。それをするだけで営業はトントン拍子に進んでいくはずです。

 

ー高名一成

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