From：高名一成

 

最近、僕が契約している保険会社からやたらと電話がかかってきます。

 

「新しく担当になった◯◯です。1年に1回の保険の確認の時期になったので一度お会いして確認させていただきたいんですけど、、、」

 

こんな感じの電話です。

 

今までそんな確認されたこと無いんだけどな、、、と思いながら、スケジュール調整をしようと思ったんですが、なかなか都合が合いませんでした。

 

オンラインでどうですか？と言うと、オンライン対応はできないとのことだったので資料を送ってもらうことになりました。

 

送ってもらった資料には提案したい保険があるということで、保険の提案書も入っていました。

 

資料が細かいのできちんと見てはいませんが、介護保険やらいろんなものが盛りまれていて、間違って作ってるのかな？と思ってしまうような提案でした。

 

これは僕のことを考えて作った提案ではなく、ノルマとして売らなければいけない保険なんだろうなと思いました。

 

提案の前にヒアリングをされていませんからね。

 

提案をするには事前のヒアリングが重要です。

 

ヒアリングをしないとお客さんの問題や要望が分からないので、いい提案をすることはできません。

 

ピントが外れた提案をしてしまう可能性が高くなりますし、どうしても売込みになってしまいます。

 

逆にヒアリングをきちんとすると、お客さんにドンピシャな提案ができるようになり、高確率で売れていきます。

 

売込む必要はなく、お客さんの方から、ぜひ買わせてくださいなんてことも言われることも珍しくありません。

 

特にBtoBの場合は商品をソリューションとして提供することがほとんどなので、このヒアリングは必須です。

 

僕はお客さんから特定の商品について提案してほしいと言われた時は、いきなり提案はしないようにしています。

 

お客さんが求めているので、そのまま提案すれば売れるような気もしますが、事前にヒアリングの時間を設けるようにしています。

 

そこで、その商品が欲しい理由や達成したいこと、予算、スケジュールなどをヒアリングします。

 

そうすることで、お客さんの要望にそった提案を作ることができます。

 

ヒアリングの結果によっては別の商品の方がいい場合もけっこうあるので、事前のヒアリングはとても重要です。

 

売上やノルマのことを考えると一気に売込みたくなる気持ちは分かりますが、目的はお客さんの問題解決だということを忘れてはいけません。

 

これをやるだけで、売り込まずに売れるようになるので、営業が苦手意識を持っている人でもこのステップを踏むだけで営業がやりやすくなるはずです。

 

税理士は顧問先のいろんな問題や願望を聞く機会は多いと思うので、ぜひいろいろヒアリングしてください。

 

そして、解決できるソリューションを用意して顧問先の問題解決をしてあげてください。

 

「営業は売込むことではなく、お客さんの問題解決をすること」

 

これが営業における重要なマインドセットです。

 

ー高名一成