営業

新設法人から月額15万円の顧問料を獲得する営業術

From:高名一成

 

前回紹介した中川さんの記事で、僕たちのことが紹介されていました。

 

中川さんが開業3年目のとき、僕たちがMAP経営さんと一緒に開催した「提案営業研修」に参加されたときのことでした。

 

この研修はMAS監査の営業のやり方を教える研修です。でも、この提案営業というノウハウはMAS監査に限った話しではありません。

 

中川さんはこの営業ノウハウを税務顧問に使ってみたところ、新設法人から月額15万円の契約を締結することができたそうです。

 

今までは高額の提案をすることに抵抗があったそうですが、この営業ノウハウのおかげて高額な顧問料の提案も躊躇することなくできるようになったそうです。今では5〜10万円のレンジで契約も増えてきたと言っていました。

 

税務顧問がこんな高額になるのには1つのカラクリがあるのですが、これは税理士事務所が利益商品を導入し、成功した典型的な例です。

 

税理士や僕たちのような知識を商品にしている場合、価格が高かろうが安かろうが、お客さんに提供することは変わらないことがほとんどです。

 

であるならば、価格は高い方がいいに決まっています。安ければたくさんのお客さんを抱えなければいけません。たくさんのお客さんを抱えてしまうと、忙しくなりすぎて、ブラック企業化がすすみます。

 

僕の知っている人の中に生産性が3,000万円くらいあり、年収1,000万円近くもらっている税理士さんがいます。顧問先は担当件数は50件以上。毎日終電間際まで仕事をしています。

 

いつも忙しいと言っています。完全にオーバーワークです。生産性や年収だけ見ればすごい成果かもしれませんが、やり方を変えれば、オーバーワークにならずに同じ結果を得ることは十分可能です。

 

そのやり方は利益商品を作り、利益商品を売れる営業術を身につけることです。

 

まず、税理士事務所のビジネスモデルはマーケティング上、利益商品が無いことが一番の問題です。利益商品があれば、薄利多売ではなくなるので忙しさを緩和しながら、大きな利益を生むことができます。

 

ただ、利益商品には利益商品の営業のやり方があります。通常の税務顧問の営業と同じやり方で売ることはできません。

 

なので、利益商品を作ったら、それを売るための営業のやり方を身につける必要があります。それが提案営業と呼ばれるものです。

 

あなたも利益商品を売りたければ、提案営業を習得してください。

 

今はこの研修はやっていませんが、いつかでやりたいなとは思っています。それまでは、このブログの過去の記事でザックリとした概要を書いているので、探して読んでみてください、、、。

 

ー高名一成

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