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顧問先にこんな提案しちゃダメ!

From:高名一成

 

僕は1年くらい前から運動不足解消を目的にキックボクシングのジムに通っています。

 

最初はふつうのジムを探していたんですが、探しているうちに自宅近くにキックボクシングのジムを見つけたんです。

 

僕は昔、空手をやっていたのもあり、どうせだったらサンドバッグとか蹴れるキックボクシングのジムがいいなと思ってそこに入りました。

 

しかもそのジムはフィットネスジムとのこと。

 

ミットとかサンドバックやりながらちょっと運動できればいいやという感じだったので、そのジムは僕にとってピッタリなジムでした。

 

入った当初はメチャクチャきつかったです。

 

1回60分くらいのトレーニングなんですが、運動不足の僕はすぐに息がきれ、乳酸が溜まり立っているのもやっとでした…

 

通っているうちに慣れてはきたんですが、ある時からトレーニング内容が変わってきたんです。

 

今まではミットやサンドバッグをやる有酸素や筋力トレーニングだったのに、突然実践で使えるテクニックやライトスパー(軽めのスパーリング)をやるようになったんです。

 

昔、空手をガチでやってた時と違って僕にはもう強くなりたいとか、誰かを倒したいという欲求はありません。

 

ミットやサンドバッグをやるフィットネスがちょうどいんです。だからテクニックやライトスパーなんかやりたくありません。(ケガが怖い…)

 

僕も昔、指導をしていたので生徒にテクニックやスパーを通じてトレーニングさせたくなる気持ちは分かりますが、今の僕のニーズはそこにありません。

 

だから、ちょっとジム行くの嫌だな〜と思っていて、他のところを探し始めています。

 

いまの時代は1つのサービスをとってもニーズは多様化しているので、人によってサービスを使って解決したい問題や叶えたい欲求が違います。

 

ある人はAという目的のためにサービスを使っていたとしても、ある人はBという目的のためにサービスを利用したりしています。

 

いまはお客さんのニーズ毎に合わせた提案ができないと選ばれることはない世の中です。

 

そこで重要なのはお客さんのどのニーズに対して提案するのかです。

 

ニーズが違えば提案内容が変わってくるので、まずはこれを決める必要があります。

 

その時にやってけないのは「あれもこれも解決できる」といった、いろんなニーズに対応できるという提案です。

 

こういった提案は基本的にお客さんには刺さりません。

 

なぜなら、何でもできるというサービスは世の中にあふれているので、他のサービスと同質化してしまうからです。

 

同質化してしまうと認知されるのも難しいですし、他と比べられてしまい特別な違いがない限り価格競争になってしまいます。

 

重要なのは1つのニーズに対して1つの提案をしてくことです。

 

そのニーズを抱えるにいたった問題や課題を深掘りし、ニーズを満たした理想の状態を叶えることができるサービスだということを具体的に提案していく、、、

 

これが情報過多の時代に中小企業に求められる営業スタイルです。

 

そして、ニーズ毎の提案を増やしていけば、いろんなターゲットにリーチできるようになるでしょう。

 

この営業をやる上で最も重要なのはお客さんのニーズを掴むことです。

 

そして、そのニーズに応えていきましょう。

 

このニーズに応えていくことが本当の意味でお客さんを大切にするということに繋がります。

 

あなたの顧問先のニーズは何ですか?

 

顧問先のニーズを満たし顧問先を大切にしていきましょう!

 

-高名一成

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