From：高名一成

 

営業には2つのやり方があります。

 

1つは多くの人がイメージするであろうよくある営業です。

 

たくさんの人に会って、ゴリゴリ売り込むんでいく売り込み型営業と言われるやり方です。

 

根性論がものをいうことが多く、日本は昔からこの営業スタイルが鉄板の型でした。

 

ですが、最近はこの営業スタイルがすたれてきています。

 

もっとテクニカルな営業が確率されてきたことと、昨年からはコロナで人と会えなくなったことでこの営業ができなくなったことです。

 

しかし、どちらかというとまだこの営業スタイルの方が一般的です。

 

でも、税理士はこの営業をやってはいけません。

 

なぜなら、この営業は商品を売る営業マンのための営業方法だからです。

 

税理士は営業マンではありません。

 

税理士は顧問先に指導をする専門家です。

 

専門家は基本的にこの営業をやってはいけません。

 

売り込み型営業をすると、権威性が失われます。

 

専門家は売った後に指導をしていかなければならないので、権威性が失われれば指導しずらくなってしまいます。

 

では、税理士のような専門家はどんな営業をすればいいのでしょうか？

 

専門家は営業と思われない営業をしなければいけません。

 

そのためにやるのは売り込みではありません。

 

専門家が営業でやることは「診断」です。

 

見込み客の現状を診断し、問題を見つけ、その問題を認識させることが専門家に求められる営業です。

 

例えば、医者です。

 

医者は患者の体のどこに問題があるのかを診断します。

 

診断したあとに適切な治療や処方を施します。
そして患者は治療費や薬代を支払います。

 

医者は診断と言う名の営業をして治療や薬を売っているのです。

 

でも、これを営業だなんて思いませんよね？

 

体に起きた問題を解決するために断ろうなんて思うことなく治療を受けますよね？

 

これが、税理士にも求められる営業スタイルです。

 

そして、この営業スタイルは税理士にとって最も最適な営業スタイルです。

 

なぜなら、診断をできる頻度が高いからです。

 

巡回監査は顧問先の経営状態を診断するかっこうのタイミングです。

 

ですが、他の専門家はこのタイミングがなかなか作れません。

 

見込み客を診断するまでにはいくつかのハードルを突破しなければいけませんが、
税理士は仕事の特性上、顧問先であれば毎月診断をすることができます。

 

診断をして問題を見つけたら、その問題解決を手伝ってあげてください。

 

医者の営業を断ろうと思わないのと同じように、顧問先は問題解決を手伝ってほしいと思うはずです。

 

ー高名一成

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