From：高名一成

 

先日、後輩と飲みに行きました。

 

彼はとある会社の営業部門のトップセールス。

 

しかもNo.2以下とはかなり差をつけてトップらしいんです。

 

ただ、本人は自分がなぜそんなに売れているのか、うまく言葉にできていませんでした。

 

だから後輩に教えることも難しくて、まわりからは「〇〇さんの営業は独特すぎて真似できない」と思われているようです。

 

彼は、お客さんと深い関係を築くのが得意で、その信頼関係をベースに提案していくスタイル。

 

その“関係性の築き方”が彼のキャラクターやコミュ力ありきと思われていて、だからこそ「再現性がない」と見られているようでした。

 

僕は「普段、お客さんとどんな話してるの？」って聞いてみたんです。

 

すると彼は「いや～、特に意識してないですよ。雑談が多いですかね」なんて言ってましたが、もう少し深掘りして聞いていくと、彼はお客さんの悩みや問題を時間をかけて丁寧にヒアリングしていました。

 

商品を売ることを目的にするんじゃなく、まず「何に困っているか？」を知ることを大事にしていたんです。

 

そして、問題を整理したうえで「解決するための手段」として商品を紹介していました。

 

もし自分のところの商品じゃ解決できなければ、他の会社を紹介することもあるそうです。

 

そりゃ信頼されますよね。

 

一緒に悩みを整理してくれて、ちゃんと解決策まで考えてくれる人がいたら、「この人から買いたい」って自然に思いますよね。

 

さらに、彼の営業成績を詳しく聞いていくと、

 

・1件あたりの単価が高い
・リピート率が圧倒的に高い

 

一方でNo.2以下の人たちはというと、

 

・同じ商品でも値引きしないと売れない
・リピートが少ないなど、売り方に苦戦している

 

この差は何か？

 

商品を“そのまま”売っているか、それとも“問題を解決する手段”として売っているか、その違いです。

 

もっと掘り下げていうとヒアリングのやり方に違いがあります。

 

ヒアリングは営業において欠かすことのできないプロセスですが、重要なのは何をヒアリングするかです。

 

ふつうの営業マンは自分の商品を売るためのヒアリングしかしません。

 

商品に対するニーズはあるか？みたいなことを直球で聞いたり、自分の商品に関わるようなことしかヒアリングしかしません。（商品に無理やり繋げるようなひどいヒアリングもよく見受けられます）

 

商品まわりのことでヒアリングしてると「なんか無理やり商品に繋げようとしてるな」とお客さんは気づくものです。

 

そうなると関係性を深めることはできませんし商品も売れません。

 

大切なのはお客さんの抱える問題や悩みをヒアリングすることです。一旦、自分の商品のことは抜きにしてやりましょう。

 

そうすれば自然と関係性は深まります。

 

その問題悩みを自分の商品を通して解決できるシナリオを作れるかどうかは商品を扱う専門家としての腕の見せ所です。

 

この問題と解決のシナリオがマッチすれば商品は売れていきます。

 

しかも高確率・高単価・高リピート率。

 

あなたも営業でヒアリングする時にはぜひこんなところに気をつけてやってみてください。

-高名一成

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