営業

コロナ以降の売れる営業に共通すること!

From 福元友則

 

コロナ禍以降、人の価値観が変わってきているという話をしました。

 

この時代の変化は様々なところで起きていますが、僕の専門のメインの1つである営業においても大きな変化が起きています。

 

日本の営業は古い体制ややり方をそのままやっている会社やセールスマンが多いです。

 

欧米では営業は役割ごとに人を配置しているケースが多いのに対して、日本は顧客ごとに人を配置しているケースが多いです。

 

ですので営業は属人的なものになり、人によって成果がまちまちになってしまいがちです。

 

近年は大企業を中心にデジタルツールを活用したり、欧米型の組織営業に移行してきました。

 

ここにコロナ禍があわさり、さらに営業のデジタル化、営業の組織化が進んでいます。

 

そのため1部では営業不要論まで出ているようです。

 

しかし、事業をしていて営業が不要になるなんてことはありません。

 

営業とは、お客さんの問題を解決するための行為ですから、お客さんの問題がなくならない限り営業が不要になるわけありません。

 

そして人の問題や会社の問題がなくなるなんてことはありませんから、営業が不要になることはありません。

 

史実の間、様々な会社や人が様々な商品を売ってきました。

 

しかし今に至るまで人の問題がなくなったことはありませんから、今後の営業が不要になることはないということです。

 

まして中小企業では今後より売ることができる人材は重宝されるようになることでしょう。

 

では、これからの営業には何が必要なのでしょうか?

 

1言でいってしまえば、会う価値がある人になることです。

 

コロナ禍とデジタル化で、人に会うことが難しくなっています。

 

ですので、会って営業するタイプの営業スタイルの人が大苦戦しています。

 

アポがとれないとか、会ってもらえないから商談にならないというのです。

 

これはお客さんの身になって考えればすぐにわかります。

 

商品を売られるためにわざわざどこかまで出向いたり、コロナに感染するリスクを負ってまで営業マンに会いたい人はいません。

 

ですから、商品を売ろうと思うとお客さんに会えなくなって営業できないのです。

 

営業しようとすると営業ができないのです。

 

このジレンマに悩んでいる営業マンが本当に増えている印象です。

 

お客さんからしたらこの営業マンは会う価値のない人のわけです。

 

ではどうすれば営業できるようになるのか?

 

それが会う価値がある人になることです。

 

お客さんから営業マンに会いたければ必ずアポはとれるからです。

 

当たり前のようですが、この逆転した考え方を持つことが大切です。

 

どれだけアポの取り方を学んでも、どれだけセールストークを磨いてもお客さんから会いたくないと思われていたら意味がないからです。

 

これからはお客さんが会う価値のある人になることが営業のキーポイントです。

 

ぜひ時間をとってお客さんが会いたくなる人はどんな人なのか考えてみてください。

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