From　福元友則

 

最近研修講師をやっている人の相談にのりました。

 

研修講師はコロナで大ダメージを受けた業界です。

 

研修そのものがなくなり、90％減、100％減という人も少なくありませんでした。

 

ここにきて企業が元気になりだし、案件獲得できそうな雰囲気が出てきたとのこと。

 

しかし今までは既存の会社のリピートや紹介でしか受注してきていないため、どうやったら新規獲得できるかわからないとのことでした。

 

もし先生がこのような相談を受けたらどう答えますか？

 

研修講師の相談を受けることは稀かもしれませんが、違う業界でもこの手の話はゴロゴロしています。

 

新規獲得したいけどどうすればいいですか？という質問です。

 

この研修講師に言ったのは、まず以前研修をしていた会社に連絡をしましょうということ。

 

ここで大切なことは、受注できるかどうかではなく、今どういう状況にあるのか確認することです。

 

例えば、研修をやっているのかやっていないのか？

 

これがわかれば、自分の研修のクライアント内での優先順位がわかります。

 

もしやっていないのであれば、なぜ再開しないのか？

 

この質問をすることで、その会社の状況や業界の動向などをヒアリングすることができるかもしれません。

 

別業界の知り合いの会社で研修を再開したところはありますか？

 

この質問をすると研修に対するニーズを確認できると同時に知り合いについても聞けるかもしれません。

 

全く知らない新規客にセールスをするのはなかなかに大変です。

 

ですので、事前に色々と情報を集めなければいけません。

 

もしかしたら、自分のジャンルの研修ニーズが消えているかもしれません。

 

そうであれば、どれだけ営業してみたところで顧客獲得をするのは非常に難しいです。

 

営業する前に違う研修を開発する必要があるかもしれませんよね。

 

また新規営業ではいまだにテレアポが使われています。

 

今はコールドコールと呼ばれています。

 

冷たいお客さんに電話をするのでコールドコールといいます。

 

コールドコールをしても十中八九、キーマンにはつながりません。

 

仮につながったとしても、営業はお断りで終了です。

 

ですからそうならないためには、手土産が必要です。

 

業界動向レポートであるとこか、事例集であるとかそういったものをプレゼントしています。と言って連絡します。

 

するとじゃあ送っといてとなり、次は直接電話をすることが可能となります。

 

情報提供をする関係から会社の課題感などをヒアリングできるようになり、プレゼンにこぎつけて受注となるのです。

 

このような新規獲得のプロセスを作り、実行しながら改善していくことが新規獲得の営業では重要になります。

 

顧問先にもアドバイスしてあげてください。