From：高名一成

 

「価格ではなく価値をプレゼンする。価格ではなく価値で提案する。」

 

これは営業の鉄則で扱っている商品の価格が高くなればなるほど重要です。

 

先日、MAS監査を推進している先生から「月額10万円で提案すると高いと言われてしまう」という悩みを相談されました。

 

それから、ご自身もその価格を高いと感じているようで「なかなか言い出すことができない」「おっかなびっくり伝えている」「お客さんから高いと言われるのが怖くて、安い価格で提案してしまう」とおっしゃっていました。

 

これはMAS監査に限らずコンサルなどの高額商品を売る時には誰もが一度は抱える感情です。

 

確かに、月額10万円という価格だけ見れば高いと誰もが感じると思います。

 

見込み客に一度高いと思われてしまうと、その後の営業をうまく進めることはできません。

 

いくら商品の価値をプレゼンしても、そのイメージを変えることはなかなか出来ないでしょう。

 

ですから、営業では価格を先に伝えてはいけません。

 

先に価値を伝えるようにしましょう。

 

この提案で達成できる利益やメリットを伝え、その後に価格を伝えてください。

 

例えば、1年で1,000万円売上が増える提案だったり、500万円のコスト削減ができる提案だったらどうでしょうか？

 

その価値を先に伝えたら月額10万円という価格のイメージは変わるのではないでしょうか？

 

決して高い価格だとは思わないはずです。

 

人は何かと比べることでしか価値を判断できません。

 

先に月額10万円と伝えると、きっと今の税務顧問料と比べられてしまいます。

 

月額3万円くらいの税務顧問料と比べたら3倍以上の価格になるわけですから、それは高いと思われても当然です。

 

しかし、1,000万円儲かる、500万円のコスト削減になるという結果と比べたら、月額10万円は安い投資だと考えてもらえるようになるはずです。

 

比べるものが変われば、高いと思っていた価格も一気に安いと思ってもらえるようになります。

 

コンサルなどの高価格帯の商品の営業では先に価値、後から価格を伝えるようにしましょう。

 

もちろん、先に価格を聞かれることもあると思いますが、その時も伝えてはいけません。

 

この質問を交わすためのスクリプトもあるのですが、ここで説明するのは難しいので、何かの機会を儲けてとお伝えできればと思います。

 

ー高名一成