From：高名一成

 

先日、こんな記事を見ました。

 

「税理士業界は、どんどん忙しくなっているけど、売上は落ちている」

 

という記事です。

 

いろいろ理由が書いてありましたが、まとめると、1顧問先ごとの業務量が増えているのにも関わらず、顧問料が下がっているからとのこと。

 

ふつうは業務量が増えれば報酬も増えるのは当たり前なのにおかしな話です。

 

まぁこれはこれで問題なのでどうにかしなければいけないと思うんですが、実は価格が安くなることが必ずしも悪いことではありません。

 

今日はそんな内容をシェアしたいと思います。

 

ビジネスをおこなう上で考えなくてはいけないことは「顧客獲得」と「顧客維持」です。

 

この2つがきちんと出来ている会社は右肩上がりに成長していきます。

 

顧客獲得については深く考える必要は無いですね。

 

会計事務所でいうと、新規顧問先の獲得にあたります。

 

そして、顧客維持とは毎月リピートしてもらうことであったり、関係性を構築することです。

 

顧客維持に関しては会計事務所は問題ないはず。
税務顧問という商品の特性はそもそもリピートするタイプだからです。

 

ですから、考えなければいけないのは顧問先獲得の方です。

 

確かに新規の獲得は難しいと思います。

 

知らない人を集めるという行為そのものが難しいのに、新規は価格を安くしなければ効率的に獲得できません。

 

難易度が高い上に安くなる…デメリットしかないと思った人はここで考え方を切り替えてほしいと思っています。

 

なぜなら、新規案件は安くていいからです。安いから獲得できるし、安くするから営業がカンタンになるんです。

 

新規の獲得は利益を削るからこそ、見込み客に選ばれ、効率的に顧客獲得をすることができます。

 

こういった商品のことを「集客商品」といいます。

 

ですから集客商品は安くて構いません。目的は儲けを生み出すことではなく、たくさん集客することです。

 

ただ、集客商品だけ売っても一向に儲からないので、儲けるための商品が必要です。

 

それを「利益商品」と呼びます。

 

これは利益を生み出す価格の高い商品ことです。

 

これを売ることで、集客の時に削った利益を回収することができます。

 

実際には回収どころではなく、メチャクチャ利益が出ます。

 

僕たちは、これからの会計事務所はこのビジネスモデルをきちんと作ることが非常に大切だと思っています。

 

経営者がやらなくてはいけいないことは「投資」と「回収」です。

 

投資をしたら回収が必要です。回収をしたらそれをまた投資にまわす。

 

今日の話に言い換えると、集客商品で顧問先獲得に投資して、利益商品で顧問料アップをして利益を生み出す。

 

こういうことです。

 

 

このモデルを確立できないと、安いのに忙しくなる新規を毎年かなりの数増やし続けなければ事務所を成長させられません。

 

このやり方で勝ち残れるのはほんのわずかな大規模事務所のみです。

 

これからの経営スタイルを考えた時にどちらを目指すのか？この年末年始年でぜひ考えていただきたいと思っています。

 

そして、その目指すスタイルに経営の舵取りをして行動を絞りきっていく必要があるのではないでしょうか？

 

ー高名一成