From：高名一成

 

もちろん、コンサルタントでしょ！

 

いやいや、コンサルタントより、営業やってる営業マンでしょ！？

 

あなたはどっちの職業の方が契約を獲得するのがカンタンだと思いますか？

 

今日の記事のテーマにこれを選んだのは、この答えを考える上で「やっぱりな〜」と思う出来事を先日、目の当たりにしたからです。その内容は記事の最後で紹介します。

 

これから、それぞれの職業でのコンサルの営業のやり方を紹介しますので、それを見ながらクイズの答えも見ていきましょう。

 

■コンサルタントの場合

まず、コンサルタントの商品はコンサルティングですよね。なので、当然コンサルタントが一番カンタンに契約がとれるのでは？と思いますよね。

 

さらにコンサルタントの専門分野がクライアントの売上アップや営業力向上のコンサルであれば、なおさらそう思います。

 

でも、今回のクイズの答えはコンサルタントではありあせん。

 

事実コンサルタントはコンサル契約を獲得するのはカンタンではありません。
それはコンサルタントの営業スキルが高いかどうかではなく、職業としての問題があるからです。

 

誰もが名前を知っていて実績抜群のコンサルタントであれば、黙っていても依頼がたくさんくるでしょうが、そんな人は日本の中でもごく一部です。

 

なので、通常のコンサルタントはコンサルタントとしての営業のやり方を実践し契約を獲得していく必要があります。

 

コンサルタントの営業のやり方というのは、よくある営業の様にゴリゴリいろんな人に営業をかけることではありません。

 

「私のコンサルは最高ですよ！あなたには必要です。ぜひ契約しましょう。」

 

なんて営業されたら違和感たっぷりですよね。自分で自分のことを、そんな風に言っていたら、その人は多分やばいコンサルタントです。

 

なので、例えば、セミナー集客をして、個別相談に持ち込み契約するといったプロセスが必要です。（ちなみに、このプロセスが絶対にいいということではありませんよ。）

 

ただ、それには当然ですがセミナー集客のスキルやコンテンツ作成スキル、面談スキルなど、様々なスキルを必要とした複雑なプロセスが必要です。

 

なので、うまく営業をやるには、いろいろなスキルが必要で、それなりに難しいんです。

 

■営業マンの場合

では、営業マンが営業するとどうでしょうか？

 

営業マンは営業が専門職で、営業のプロです。売るものがコンサルティングになるだけなので、これもすごくカンタンに契約をとってきそうなイメージがありますよね。

 

ですが、クイズの答えは営業マンでもありません。両方違うじゃないか！と思った方にはすいません（笑）

 

営業マンは営業することが仕事です。見込客に向かって自社の商品やサービスをガンガン売り込み、契約を獲得していきます。

 

コンサルティングは経営をよくするサービスなので、ザックリいうと、営業マンは「このサービスはあなたの会社をよくするサービスですよ」と営業します。

 

ですが、基本的に人間は営業されるのがキライです。

 

なので、見込み客は「ウチの会社のことを思って、オススメしているんじゃなく、営業成績が欲しいからオススメしてるだけだろ」と常に疑いの目をもち話を聞いています。

 

この心理的障壁を突破するには、かなり時間がかかるはずです。さらに一般的なよくある営業スタイルでコンサルティングは売れません。

 

事実、僕は税理士事務所が営業専属で人をやとって上手くいっている、という話しはあまり聞いたことがありません。

 

では、カンタンにコンサル契約が獲得できる職業は何でしょうか？
それは、コンサル契約を獲得する上での営業のポイントを理解すればおのずと見えてくると思います。

 

見込み客と経営の話が出来るかどうか？

コンサル契約を獲得する時の営業のポイントは「見込客と経営の話が出来るかどうか」にかかっています。

 

繰り返しになりますが、コンサルティングというサービスはクライアントの経営を良くするサービスです。

 

つまり契約に至るまでには見込客の会社の経営の問題を聞き出し、それを解決できるサービスがコンサルティングだと認識してもらう必要があります。

 

ただ、普通に考えれば、他人に自分の会社の経営状態はなかなか話さないですよね。

 

きちんと信頼関係を作り上げたり、この人だったら信頼出来ると思わせないと、そんな話は聞き出すことができません。

 

なので、コンサルタントの場合はセミナーを開催して、専門性と権威性をアピールし、信頼をしてもらい、個別面談で詳しく聞き出すなどのプロセスが必要なんです。

 

営業マンでも同じですね。これはただの売り込みじゃないなと認識させ信頼関係を作って、ようやく経営の話に辿りつくことができます。

 

こう考えると、とてもカンタンな営業だとは思えませんね。

 

では、答えは何なのか？それは、、、、、、、

 

税理士事務所です。

 

税理士事務所は毎月の月次監査で経営の話をしますよね。担当の顧問先であれば、経営の状況はよく分かりますし、何が問題なのかも分かると思います。

 

顧問先は経営の全てをさらけ出しているので信頼性も抜群です。

 

実際に顧問先の社長から相談を受けることも多いのではないでしょうか？

 

つまり、税理士事務所はコンサルの営業において一番難しいプロセスを現業ですでにクリアしてしまっているということです。

 

これは、他の業種から見ると、ものすごく羨ましいことなんです。

 

先日、僕たちが主催するマーケティング講座がありました。この講座を受講している、ある税理士事務所が顧問先の会社と一緒に参加しました。

 

顧問先の方はマーケティング講義を受けて売上の増やし方を学びました。

 

そして、講座終了後、顧問税理士に向かって、

 

「先生、ウチにこの内容でコンサルやってよ」

 

と言っていました。

 

こんなことを言われたら、あとは提案するだけです。先方から言われているので、契約もカンタンだと思います。もしかしたら、すでに契約を結んでいるかもしれません。

 

これはまさに、毎月常に経営の話をして、信頼関係が出来上がっているからこそ言ってもらえる言葉です。

 

こういった考え方を持った上で、毎月の巡回監査でアンテナを立ててみると、以外とカンタンにコンサル契約がとれると思いますよ！

 

ー高名一成

PS.
税理士がコンサル契約を取るための営業をもっと詳しく知りたいという方はこの講座を受けてみるのがいいかもしれません。
↓
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