from　福元友則

 

マーケティングの専門家をやっていて日頃からよく感じていることがあります。

 

社長や先生の相談にのっている時によく感じること。

 

それは何かというとマーケティングとセールスの違いについて全然わかってる人がいないということ。

 

マーケティングとは売ることではなく、売る仕組みを作ること。

 

そして売れ続ける仕組みをつくることです。

 

売ることと売る仕組みを作ることは違うのか？

 

全然違います。

 

では、何が違うのでしょうか？

 

セールスとは間の前のお客さんに売ること。

 

それに対してマーケティングとは、お客さんを探したりお客さんを育てたりすることです。

 

全然違いますよね？

 

ではなぜ中小企業やスモールビジネスや税理士事務所にとってセールスではなくマーケティングが重要なのでしょうか？

 

マーケティングの相談にのっているとよくこんなことを言われます。

 

お客さんにニーズがない、、、

 

お客さんに問題意識がない、、、

 

そもそもお客さんがいない、、、

 

などなどネガティブな意見や相談です。

 

これに対してセールスで考えてみましょう。

 

お客さんにニーズがないのであれば、ニーズがあるお客さんを探しましょう。

 

お客さんに問題意識がないのなら、問題意識があるお客さんを探しましょう。

 

そもそもお客さんがいないのであれば、売れる商品に変えましょう。

 

などなどこんな話になってしまいます。

 

でもマーケティングで考えると意見は変わってきます。

 

お客さんにニーズがないのであれば、ニーズ喚起をしましょう。

 

お客さんに問題意識がないのなら、問題意識を教育しましょう。

 

お客さんがいないなんてことはないので、お客さんのニーズ喚起や問題意識をあげる教育をしましょう。

 

となります。

 

セールスとマーケティングでは考え方が全然違うのはみていただいた通りです。

 

セールスもマーケティングもどちらも売上アップのための取組みであるのにもかかわらず、その対応は全く違います。

 

セールスはどちらかというと欧米式の考え方で遊牧に似ています。

 

ここの土地がダメになったら違ういい土地を探して移ろうみたいな考え方です。

 

それに対してマーケティングは農耕型です。

 

土地を耕してタネをまき、水をあげて育て、刈り取りができるまで育ったら収穫する。

 

そして次の収穫ができるようにまた土地を耕して、、、

 

このようにお客さんを育てたり、教育したりして、そのうち客を今すぐ客にして売上を作っていくのがマーケティングです。

 

そしてこの考え方は土地に根付いて商売をする中小企業にとってとても大切な考え方であり、取り組むになるのなんとなくおわかりいただけると思います。

 

マーケティングの観点からアドバイスができるようになると業績がいい会社にもアドバイスができるようになります。

 

そしてより安定した経営ができるようになります。

 

ぜひ顧問先にマーケティングのアドバイスをして業績アップやいい会社づくりに貢献していきましょう。

 

そして先生の事務所もマーケティングに取り組んで業績アップし、よりよい事務所づくりをしていきましょう。