From：高名一成

 

先日、ウチのマーケティング講座の受講生の税理士さんとセッションをやった時の話。

 

セッションでは顧問先の花屋さんの売上をどう増やすかがテーマでした。

 

花屋さんはコロナをきっかけに来店客が減って売上が年々減っているとのこと。

 

ここは昔からの顧問先で特別な思い入れがあるので、何とか力になりたいと言っていました。

 

はじめは集客を頑張って来店客の数をコロナ前に戻したいみたいな話でしたが、お花屋さんの現状をうかがって話を整理していくと、集客がうまくいってもお店は良くならないんじゃないか？という話になりました。

 

というのもこのお花屋さんは資金繰りに問題を抱えていたからです。

 

資金繰りが悪い会社が集客して売上を増やすと、より資金繰りが悪くなる可能性があります。

 

なぜなら、集客は安い商品を広告を使ってやるからうまくいく行為だからです。

 

集客できれば売上は増えます。

 

でも、売れても安いし、お金もかかるので基本的には儲かりません。

 

それどころか、けっこうな確率で資金繰りが悪くなります。

 

ですから、こういったところは集客ではない儲かる方法で売上を増やしていく必要があります。

 

儲かる売上の増やし方の最たるものは既存客に単価の高い商品を売ることです。

 

で、この花屋さんもこっちの方向性の方が良さそうですねと言った話になりました。

 

ただそこで先生から「単価が高い商品と言えば胡蝶蘭くらいしかないんですよね」と言われました。

 

確かに、胡蝶蘭は高単価な部類に入るのでそれを頑張って売るのも1つです。

 

しかし、これだといかに胡蝶蘭を売っていくかというビジネスにしかなりません。

 

もっとバリエーションが無いと行き詰まるでしょうし、単価にも限界があります。

 

そこで「お客さんの需要について」考えてもらいました。

 

お客さんはどんな用途で花を買っているのかということです。

 

すると、普段使いとか冠婚葬祭とか、いろいろ出てきたんですが、その中でもギフト需要に着目しました。

 

というのも人はギフトにはお金をかける傾向があるからです。

 

ふつうの人はせっかくのギフトだからいいものをあげたいという気持ちがあります。

 

そして何より下手なものをあげて恥ずかしい思いをしたくないと思うものです。

 

ですから、ギフトとして売ると高単価なものが売れるようになるんですね。

 

この時にギフトとして考えると別に花だけでなくてもいいわけです。

 

例えば、花とちょっとしたお菓子などプレゼントに最適なアイテムとパッケージにすれば花だけでは作れなかった単価の高い商品を作ることができます。

 

他にも例えば、誕生日や記念日向けに花と高級チョコレートをセットにしたパッケージ、結婚式のプレゼントに花とアクセサリーのセットなど作れれば花の相場を遥かに超える価格設定が可能になります。

 

極端なことを言えば、宝石をパッケージにできればそれはすごい価格になるでしょう。

 

この話をしたら、その先生はすぐに顧問先と打ち合わせてきます！と言ってはりきっていました。

 

今日のこの話であなたに何を伝えたいかというと、「お客さんの需要を売る」この考え方が大切だということです。

 

今回の話で言うと、花を花として売るのではなくギフトとして売ろうということです。

 

だって、お客さんの需要はギフトなんですから。

 

お客さんの需要に合わせて売ることができればニーズ商品でも無い限り、高単価で売ることができます。

 

それから、お客さんが求めているわけですから、商品を用意できれば売るのは簡単です。

 

需要を売ろうという風に考えれば、業界の枠を超えた新しいサービスを作ることができます。
（これが差別化につながります！）

 

市場が成熟していたり、価格競争が起きている業界はお客さんの需要を売るという考え方が特に重要です。

 

もし、こういった顧問先がいればぜひアドバイスしてあげてください。

 

もちろん税理士事業も同じなので、顧問先の需要を叶えるための商品を用意して需要を売っていきましょう。

 

これが顧問料の単価アップ、そして事務所の差別化につながります。

 

自社の成長の答えはいつでもお客さんがもっています。

 

お客さんの需要を今一度把握して今後の施策を考えていきましょう。

 

-高名一成

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