from　福元友則

 

先日とある社長からセールスの相談を受けました。

 

なかなか売れなくて困っているとのこと。

 

セールスの中で最も難しいことの１つがお客さんを見つけることです。

 

プロのセールスマンであれば商品やサービスの説明はみんなうまくできます。

 

もしお客さんがその商品を欲しいと思っていた場合にはうまく売ることができるでしょう。

 

これが1人前のセールスマンで2流ぐらいのレベル感です。

 

自分のセールス内容にある程度興味を示してくれた人を前にしたら売ることができるというレベルです。

 

ですがこういうお客さんはそんなにたくさんいませんよね。

 

なので売れるお客さんがいれば売れるのに、売れるお客さんがいないため売れないというなぞのジレンマを抱えています。

 

彼らに必要なのは売れるお客さんを見つけること。

 

少なくともそう思っているセールスマンは非常に多いです。

 

でも彼らはお客さんを見つけることが苦手です。

 

なぜなら断られるのが嫌だからです。

 

自分の商品やサービスに興味を持っているお客さんがたくさんいるのであれば問題ありません。

 

でも実際にはほとんどいません。

 

だからお客さんを見つける必要があるのですから。

 

そんな状態でお客さんを見つけようと思ってもかんたんに見つかるわけがありません。

 

かなり根気のいる仕事になります。

 

そんなことやりたくありませんし、お客さんにニーズがないとか問題意識がないといって片付けてしまったほうが気も休まるのでしょう。

 

でもそれでは売上は伸びていきません。

 

1流のセールスマンは違います。

 

1流のセールスマンは商品やサービスに興味がないと思っているお客さんに売ることができます。

 

そのお客さんは本来その商品やサービスに興味を持つはずの人です。

 

しかし現状ではまだ興味を持っていないそんなお客さんです。

 

そんなお客さんに売ることができるのですから当然売上も違ってきます。

 

では1流と2流ではやっていることの何が違うのでしょうか？

 

1流のセールスマンはお客さんを探していません。

 

もう少し丁寧に説明すると今すぐ売れるお客さんを探していません。

 

商品やサービスの説明を聞けば買ってくれるそんなお客さんを探していないのです。

 

その代わりにそのうち商品やサービスに興味を持ってくれそうなお客さんを探しているのです。

 

そのためにやっていることはポジショニングを変えることです。

 

お客さんに商品の説明をするというセールスマンというポジショニングではいけません。

 

なのでお客さんの問題解決を手伝うアドバイザーのポジショニングをとっているのです。

 

そして今のお客さんのお悩みやお困りごとを解決しながらお客さんの信頼を得て、そのお客さんが売りたい商品やサービスを必要とするタイミングが来るのを待っています。

 

そしてそのタイミングが来ればもう売れたも同然。

 

素晴らしいセールストークが必要ないどころかたいした説明もいらないでしょう。

 

顧問先の社長の相談にのるときの参考にしてください。

 

また先生の事務所でも取りいれていってくださいね。