From：高名一成

 

先日、知り合いの経営者数人と会食をしました。

 

その人たちとは定期的に会食をしているのですが、今回はその中の1人が「知り合いを連れていきます」ということで初めての人が同席。

 

連れてこられた人は転職を考えていました。

 

僕たちに転職相談にのってほしかったみたいです。

 

転職をする彼は今大手の企業に勤めています。

 

転職先の候補は大手ではなく地域に根ざした企業です。

 

家族もいるので給与やら福利厚生のことやら、いろんな不安を抱えていました。

 

それに、今いる環境は自分のやりたいと思っていることが、なかなか自由にできなくフラストレーションを抱えていました。

 

やりたいことを会社内で推進しても、意思決定にまで時間がかかるし、やることが決まったとしても、土壇場でひっくり返ることもあり、今後のキャリア形成に疑問を抱えています。

 

この集まりには1人キャリアコンサルタントがいたので、いろいろアドバイスをしていました。

 

詳しい話は省きますが、アドバイスによってスッキリしたようです。

 

彼は安心してこれから方向性が自分の中で定まったようで、その後は食事を楽しみました。

 

顧客に安心を与えたり、頭の中を整理してスッキリさせてあげることはコンサルタントの提供できる価値の1つです。

 

これはかなりすごい効果があり、顧客をこの状態までもっていくことができれば、その後のコンサル契約は高確率で繋がります。

 

今回はコンサル契約を目的としていたわけではないので、契約うんぬんという話にはなりませんでしたが、もしこれが営業目的でやっていた場合は何かしらの契約成立していたかもしれません。

 

そのためにこのキャリアコンサルタントがやったことは、ほとんどありません。

 

終始、相手の話を聞いていただけです。

 

時折「これってこういうことですか？」とか「○○さんは、そういう風に思うんですね」とか確認と質問をしていただけです。

 

もちろん、最後にアドバイスはしたわけですが、会話の8割〜9割は相手が話をしていました。

 

これはコンサルタントの営業の真髄です。

 

お悩み相談がから入る営業は相手にたくさん話をさせることが重要です。

 

この割合が相手の方が多ければ多いほど、その後の契約に至る確率が高くなります。

 

だから、個別相談では相手にたくさん話をさせてください。

 

その目安は相手に8割話をさせることです。

 

相手に8割話をさせていないのであれば、自分が話しすぎです。

 

あなたが話すことは、質問や悩みの確認がメインです。

 

そして最後に問題の整理とちょっとしたアドバイス。これで十分なのです。

 

それだけで相手の頭の中は整理されスッキリし、やるべきことが明確になります。

 

これはカンタンなようで以外と難しいことでもあります。

 

でも、これは鉄板の営業スタイルで、税理士事業にも必要な営業スタイルです。

 

ぜひ、意識してやってみてください。

 

ー高名一成