From：高名一成

 

ビジネスの世界には「ニーズ商品」と「ウォンツ商品」という考え方があります。

 

ニーズ商品とは「必要だから買うもの」。

 

例えば、歯ラシや洗剤などの生活必需品に代表される必要性にかられて買うもの。

 

一方でウォンツ商品とは「欲しいから買うもの」。

 

ブランドバッグや高級時計など必要性は無いけど欲しいという欲求から買うもの。

 

ニーズ商品は価格競争に陥りやすい

 

ニーズ商品には大きな特徴があります。

 

それは「安い方がいい」という理由で選ばれること。

 

理由はシンプルです。

 

・無いと困る
・品質の差がわかりにくい
・どこでもすぐに手に入る

 

ザッとあげるとこういう理由がありますが、これらはどれも価格競争に陥る要因です。

 

例えばトイレットペーパーはニーズ商品の典型ですが、トイレットペーパーはドラッグストアやスーパーに行けば、いろんなブランドの商品が似たような価格でズラリと並んでいます。

 

多くの人はトイレットペーパーが欲しくて仕方がないのではなく、無いと困るし、必要だから買います。

 

ふつうこういった購買動機であれば「できるだけ安いもの」を選びますよね。

 

つまり、ニーズ商品は安くなる宿命をそもそも背負っているんです。

 

5,000円のトイレットペーパーがバカ売れ！？

 

ところが例外も存在します。

 

3ロールで5,000円という超高級トイレットペーパー「羽美翔」です。

 

皇室に献上された実績もあり、まさに“トイレットペーパー界のロールスロイス”。

 

羽美翔は高知県の水質日本一の清流・仁淀川の伏流水を使い、土佐和紙の技術を応用しています。

 

シルクのような肌触りを実現するために、その日の気温や湿度に合わせて各工程を調整していて、1日にわずか150ロールしか作れない製法で仕上げられています。（ちょっと前の話なので今はどうか分かりません）

 

皇室に献上されているという実績、商品の付加価値、希少性が価格に反映されているんです。

 

とはいえ、発売当初から売れたわけではなかったようです。

 

3年間で売れたのは、たったの3個。

 

しかし、あるテレビ番組で芸人さんたちに紹介され、絶賛されたことで一気に注目を集めました。

 

そこから売れ行きが大きく変わったのです。

 

実際に購入する人の多くは「自分で使うため」ではありません。

 

結婚祝いや出産祝い、誕生日などのギフトとして選ばれているんです。

 

「自分では買わないけど、もらったら嬉しい」

 

まさにこの心理をついた商品といえます。

 

税務顧問の売り方を変えろ！
付加価値を高めろ！

 

この事例から学べるのは、ニーズ商品でも売り方を変えたり、商品に付加価値をつけることで高単価で売れるということです。

 

安いのが当たり前と思われている商品でも、やり方次第でお客さんに高くても払ってもいいと思わせる価値を生み出せるんです。

 

では、こう考えた時に税務顧問はニーズ商品？それともウォンツ商品？

 

おそらく、税務申告がしたくてしかたがない経営者はいないので、ニーズ商品に該当する類の商品でしょう。

 

ですから、価格競争に陥ってしまっているという現実があります。

 

しかし、売り方や付加価値をつけることで単価を高めることは全然可能です。

 

実際、ウチのお客さんでは税務顧問の売り方を変えたことで従来の2倍以上の単価で契約することができたり、

 

税務顧問契約の中で売上の相談にのったりアドバイスをするという付加価値をつけ、月額10万円以上の単価の高い税務顧問契約をしている先生がいます。

 

これは言い換えれば、いつもお伝えしている差別化です。

 

売り方の差別化、商品の差別化ですね。

 

ニーズ商品は、価格競争に陥いるのは宿命です。

 

でも、差別化して高単価で売ることは可能です。

 

「安さ以外の価値」を提示できれば、新しい市場が開けていくはずです。

 

ぜひ時間をとって、売り方や商品の付加価値を考えてみてください。

-高名一成

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