From：高名一成
強みを見つけろ！強みを活かせ！強みをさらに伸ばせ！
ビジネスでは弱みを克服するよりも強みにフォーカスした方がいいといろんなところで言われています。
現代最強のマーケターと呼ばれ最近沖縄でオープンしたジャングリア沖縄の仕掛け人でもある森岡毅さんは、
「成功は必ず強みによって生み出されるのであって、決して弱みからは生まれない。」
と言っています。
いろんな売上アップの事例を見ていると、どの事例も必ず強みを起点として大きな結果を挙げているので、僕もこれには同意です。
ですから、強みを活かしたり、強みを伸ばしたり、無ければ作ったり、これが事業を伸ばしていく上での基本的なスタンスであるべきだと思います。
ただ、重要なのは強みの定義です。
多くの先生は自分の得意分野を棚卸しすれば強みになると考えています。
例えば「相続に詳しい」「飲食業に強い」など、経験や専門知識を整理して打ち出そうとするわけです。
もちろん、それは悪いことではありません。
ですが、これが事業を伸ばす強みになるかどうかといえば決してそうではありません。
なぜかというと、お客さんの問題解決につながらない強みは、選ばれる理由にならないからです。
得意分野と強みは違います！
森岡さんは強みに関してこう定義しています。
『強みとは、顧客の根本的な欲求を満たし、競合に対して優位に立てる特徴のことだ』
つまり、ただ「相続に詳しい」と言うだけでは足らないんです。
その知識が、お客さんの「相続で家族が揉めないか心配」といった悩みを解決できてこそ、本当の意味での強みになります。
同じように「飲食業に強い」も、単に業界知識があるというだけではなく、「資金繰りが不安で眠れない夜を過ごす飲食店オーナーを安心させられるかどうか」で価値が決まるのです。
ここで少し考えてみてください。
もしあなたの強みが「お客さんが本当に解決したい問題」とズレていたらどうでしょう？
それはただの自己満足の得意分野になってしまいます。
いくら自分が得意だと思っていても、お客さんにとって必要でなければ選ばれる理由にはなりません。
逆に、お客さんが求めることと一致した瞬間、あなたの強みは唯一無二の選ばれる理由に変わります。
お客さんは「この先生は自分の悩みを理解している」「他の誰でもなく、この人にお願いしたい」と思うわけです。
そのとき、価格競争からも抜け出せるのです。
では、どうやってお客さんの問題や取り組むべき課題を見つければいいのでしょうか？
ポイントは「表面的なニーズの裏にある本音」を掘り下げることです。
例えば顧問先が「節税したい」と言ったとします。
この依頼に直球で答えようとすると節税方法の提案になりますが、それでは本当の問題解決にはならない可能性があります。
なぜなら「節税したい」という言葉の裏には、別の思いがあるからです。
資金繰りの不安、老後への心配、新規事業への投資余力を残したい。
こうした本音こそがお客さんの根源的な欲求なのです。
根源的な欲求を探すには「なぜ？」と質問してみましょう。
「なぜ節税したいのか？」→「手元資金を残したい」→「なぜ資金を残したいのか？」→「投資に回したい」→「なぜ投資したいのか？」→「事業を次のステージに進めたい」。
この掘り下げで、本当の課題が見えてくるのです。
さらに、お客さんの感情にも注目してください。
「銀行に断られるのが怖い」「相続で家族に嫌われたくない」「会社を残せなかったら申し訳ない」。
こうした感情に寄り添える税理士こそ、信頼される存在になれます。
お客さんは数字ではなく安心を求めています。
そこに自分の強みを掛け合わせることが、真の価値提供につながるのです。
強み、USPを作って発信しよう！
強みは棚卸しだけで作れるものではありません。
・お客さんが本当に解決したい問題は何？
・その問題解決のリソースは何？
・競合がやってない
この問いの答えこそが、事業を伸ばすことができる強みになり、マーケティングでいう「USP」になります。
強み、USPを明確にする。
そして、言語化して発信する。
これを知った、お客さんはあなたを選ぶしかありません。他に解決できる人がいないわけですから。
ぜひ真の強み、USPを見つけ、作りあげましょう。
そして、言語化して発信しましょう。
-高名一成
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