From：高名一成

 

名刺を変えたら、顧問料が2倍になった！

 

先日、とある先生からこんな報告をもらいました。

 

いったいどんな名刺？と思いますよね。

 

今日はそれをこの先生のストーリーとともにシェアします。

 

この先生は顧問先獲得のために、いろんな異業種交流会や経営者の集まりに参加してました。

 

ふつうはあまり契約に繋がらないものですが、彼は若手ということもありとてもエネルギッシュでした。

 

人間関係作りも頑張っていたため、そこから顧問先を増やすことができていました。

 

一見順調に見えますが、彼には悩みがありました。

 

それは顧問料の単価が安いこと。

 

見積もりを出したり、契約について話を進める段階になると、値引き要求をされてしまうそうなんです。

 

なかには相手の方から「◯◯でお願いします」みたいなことを言われることもあるとのこと。

 

そんなモヤモヤを抱えていたころ、自分の強みについて真剣に考えました。

 

自分の強みって何だろう？自分と他の税理士との違いって何だろう？

 

若いことが違い？それが強み？

 

それだけで選ばれる理由になる？顧問料の単価アップに繋がる？

 

若いからって単価アップには繋がらない気がする…というよりもっと若い税理士がいずれ出てくるから、これはずっと使える強みにならない…

 

そう思った彼は社長に求められて他の税理士がやっていないことを強みにすることを決めました。

 

そこで辿りついたのが「売上を支援する税理士」でした。

 

彼は売上についての学習を始め、名刺に「売上アップを支援する税理士」と記載をしたのです。

 

そして、名刺交換をすると驚きの変化がありました。

 

今までは自分の方から頑張って人間関係を作るアクションを起こしていたのに、名刺を変えてからは向こうの方から、

 

「売上アップを支援って、具体的に何をしてくれるんですか？」
「一度、詳しく話を聞かせてもらえませんか？」

 

と言われるようになったんです。

 

名刺交換が、そのまま個別面談につながるようになり、相手の社長が「ぜひお願いしたい」と言ってくるようになりました。

 

そして一定確率で契約は決まり、単価は以前より明らかに高くなりました。

 

平均すると今までの2倍の顧問料です。中には4倍、5倍のところもあります。

 

彼が向こうからお願いされるようになったり、顧問料が2倍になった本当の理由は名刺ではありません。

 

本当の理由は彼自身が新しく作り出した強み。

 

そしてその強みをお客さんに伝わるように変換したUSPにあります。

 

USPは独自のウリのことで、強みを顧客目線に変換したメッセージのことです。

 

USPは顧客獲得と単価アップを考えた時の最重要事項です。

 

これが全ての根幹であるといっても過言ではない要素です。

 

USPで重要なのは他がやってないこと、そしてターゲットに欲しいと思うものであること。

 

彼が選んだ売上アップというのはこの2つを満たしていました。

 

競合に売上アップをやっている税理士はいません。

 

顧問先は売上に困っているところが多く、経営者にとって一番の相談相手である税理士が売上のアドバイスもしてくれるのであれば、これほど心強いことはありません。

 

彼はこれをUSPというメッセージで届けたので、一定確率で売れるのも当然です。

 

相手が欲しがっているので求められます。

 

他がやっていないので比較はされません。

 

欲しがっているので高額でも売れます。

 

あなたもぜひ、お客さんが欲しがっていて他がやっていないことを探してみてください。

 

そしてそれをUSPにしましょう。

 

作ったUSPを販促物に記載して発信しましょう。

 

顧問先を増やしたい、単価を高めたい、そう思うのであれば、USP作りをこの年末年始にやってみてはいかがでしょうか？

 

きっと来年は大きな変化が起きるはずです。

 

-高名一成

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