From：高名一成
なぜ顧問先は、他社ではなく“あなた”から契約しなければならないのか？
The Reason Why？
The Reason Why… 日本語に訳すと「〜である理由は」「なぜかというと」。
この問いにどう答えるかで、あなたの立場は、、、
・価値で選ばれる税理士なのか？価格の安さでしか選ばれない税理士なのか？
・高い顧問料をもらえる税理士なのか？安い顧問料にしかならない税理士なのか？
・理想の顧客を自分で選べる税理士なのか？顧客を選べず、断ることもできない税理士なのか？
このどちらかに決まってしまいます。
The Reason Whyをうまく答えられないと、お客さんからは価格でしか見られません。
そして、自分から顧客を選ぶこともできず、断ることもできず、イヤなお客さんと安い顧問料で仕事を続けなければならなくなってしまいます。
この質問は、端的に言えば「売れる税理士」と「売れない税理士」を分ける質問です。
売れる税理士になるために必要なもの
では、その答えに必要なものは何か？
それがUSP（Unique Selling Proposition）です。
日本語にすると「独自のウリ」。
USPとは言い換えれば、「お客さんがあなたを選ぶ理由」のこと。
これが無ければ、あなたはお客さんから「他と同じ」だと思われてしまいます。
そうなると判断基準は、価格が安いかどうかしかありません。
しかし、USPがあれば違います。
そのUSPはあなただけが提供できるもの。
だからお客さんは「あなたから買うしかない」状態になります。
顧客は価格ではなく、「そのUSPから得られる価値」と価格を比べるようになります。
結果、単価が高くても価値に納得できれば、喜んで契約していくのです。
だからこそ、USPを作り、USPを発信していくことで、あなたの事務所には「価格ではなく価値で判断する高単価な顧問先」が集まってきます。
税理士業界のように差別化が難しい世界では、USPを持つことこそが事務所を伸ばす最大の秘訣です。
ただし注意点もあります。
USPには「売れるUSP」と「売れないUSP」があるということ。
売れないUSPを作ってしまうと、せっかく作っても意味をなしません。
大切なのは「売れるUSP」を作ること。
売れるUSPに必要な要素はいくつもありますが、今日はその中でも、前提となるポイントを2つシェアします。
売れるUSPを作る2つのポイント
ポイント①「ライバルができないか、やっていないこと」
USPは「独自のウリ」です。
ですから、ライバルが同じことをやっていたら独自性はなくなってしまいます。
とはいえ、完全なオンリーワンを作るのは正直難しい。
でも安心してください。
たとえライバルも同じ業務をやっていたとしても、USPとして発信していなければ勝機があります。
あなたがUSPとして打ち出せば、顧客から見れば「オンリーワン」に映るからです。
だからUSPを作るときには、まず競合リサーチが欠かせません。
ここを怠らずにやりましょう。
ポイント②「お客さんが求めるものであること」
USPが独自であっても、それが顧客にとって価値がなければ意味がありません。
オンリーワンでも「欲しくないもの」なら、誰も選ばないからです。
だからこそ、USPはお客さんが本当に求めるものにする必要があります。
そのヒントは「お客さんが抱えている悩みや問題」の中にあります。
人が商品やサービスを買う動機はただ一つ。
自分が抱える悩みや問題を解決するためです。
つまり、商品は解決の手段なんです。
そして、悩みが強ければ強いほど、購買欲求も強くなります。
あなたの顧問先の社長が、夜も眠れなくなるほど強く抱えている悩みは何でしょうか？
業績を上げるために、真っ先に取り組まなければならないことは何でしょうか？
この問いの答えこそが、顧客が本当に求めているものです。
売れるUSPとは、顧客が求めるものを形にし、市場環境に合わせて磨き続けていくもの。
USPなき事業は価格競争に巻き込まれ伸びていきません。
ぜひあなたの事務所もUSPを作り、発信していきましょう。
最後に、あらためて質問です。
なぜ顧客は、他社ではなく“あなた”から契約しなければならないのか？
The Reason Why？
-高名一成
PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓↓↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ
