経営戦略

他社と組むときの2つのマインドセット

From:高名一成

 

以前、号外メルマガでお知らせしたと思いますが、10月5日(金)から神奈川県横須賀市で商売繁盛の会が開催されます。

 

内容的には京都や名古屋でやっている商売繁盛の会と一緒で、地域の税理士事務所が主催し顧問先や見込客向けに売上アップのノウハウを全6回で教える勉強会です。

 

これまでは開催すると、参加された顧問先の売上アップの成果が出たり、主催税理士事務所のコンサル契約に繋がったりしています。

 

なので、今回も参加者や主催税理士事務所にもいい影響が出ればいいなと思いながら、ワクワクしているところです。

 

ですが、今回の横須賀での開催はいつも違うこともあります。

 

通常、この勉強会は税理士事務所が顧問先や見込客を自身で集客し開催するのですが、今回は納税貯蓄組合さんと共催で開催することになりました。

 

なので、参加者が納税貯蓄組合の組合員さんになります。

 

いわゆる、JV(ジョイントベンチャー)ということです。JVとは戦略的提携というマーケティング用語でもあり、複数の企業が相互の利益のために共同で事業をおこなうことです。

 

このJVはセミナー集客や新規獲得を考えたときには非常に有効な手段です。

 

新規獲得のマーケティング戦略を考える上ではひとつの選択肢として頭の中においておくといいと思います。

 

JVをやるときのマインドセット
JVはリストとコンテンツでタッグを組むのが基本です。

 

片方の会社がリストを提供し、片方の会社がコンテンツを提供します。提供するといっても、リストを丸ごと渡すのではなく、片方の会社のリストに向かってコンテンツの案内をするというイメージです。

 

例えば、セミナーだとセミナー講師を担当する方と自社のリストを使って集客を担当する方に分かれます。

 

セミナー講師をやる方は、集客する手間がないし、自社には無いリストに対してセミナーをやることができます。リスト提供側は自社のリストに対して、今までとは違うコンテンツを提供できたり情報発信をすることが可能になります。

 

これだけ聞くと単純でカンタンそうに思えるかもしれませんが、実際はそうではありません。僕は数々のJVをやってきましたがどれも一筋縄ではいきませんでした。

 

常に最新の注意を払わなければいけませんが、今日はその中でも大切なJVをやるときのマインドセットについてシェアします。

 

①相互の利益をきちんと確認する
これは当たり前のようですが、忘れがちです。

 

お互いの利益がきちんと出るかどうかシミュレーションしてください。そして、必ず事前に話しあいをして確認をしてください。

 

一般的なコンテンツ販売の場合は、売った金額を50%ずつ分けます。(本来は営業側、つまりリスト側が取り分を多くするべきですが)

 

最終的には相手と折り合いがつけばOKなんですが、お互い同じくらいの利益が出るようにするといいと思います。

 

自分たちだけが得をして相手に得が無いと継続したJVはできなくなりますし、関係性も悪くなります。最悪の場合は悪評もたつでしょう。

 

②全部自分がやるつもりでいること
JVをやると、本来的にはプロジェクトマネジメントをやらなければいけません。タスクを出し、そのタスクに期限をつけて担当者に割り振る必要があります。そしてそれをマネージャーが管理します。

 

ですが、実際の現場ではそんな風にはなりません。中小企業がやるJVはもっとフワッとした形でやることになるので、業務分担や期限などが曖昧な感じで進んでいきます。

 

このタスクは相手側がやるだろうと勝手に思いこんでいると、あとで痛い思いをすることになります。

 

基本的に相手はこちらから言わないと何もやらないと思っていた方がいいです。相手任せにしていると、時間ばかりが経過して何も進みません。

 

さらに、社外の人なので強く言えないんですよね。その結果、イライラが募るみたいな感じになってしまいます。

 

なので、ほぼ全てを自分がやるくらいの気持ちで、率先してタスクをこなしていくことをオススメします。

 

僕も過去にJVでセミナー開催をやったとき、本来は相手がやるはずだったタスクを先回りしてほぼやりました。実際相手は何もやっていないくらいです。

 

でも、スケジュールがコントロールできて、新規獲得ができるなら安いものです。そもそも新規獲得は手間暇がかかるものですから。

 

今日は2つほど挙げました。他にもありますが、この2つがまずは大切なことです。上にはあえて書きませんでしたが、信頼関係があることは絶対条件ですよ。

 

JVは楽チンなように思えて、けっこう大変です。相手はそもそも動きませんし、動かすのは一苦労です。

 

ですが、今日シェアした様なことさえ押さえておけば、JVはかなり有効な手段です。

 

税理士事務所はいろんな会社とJVが組めるはずなので、ぜひ今後の戦略の一部として考えてみてください。

 

ー高名一成

PS.
今度JVパートナーの選び方などもシェアしますね!

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