From：高名一成

 

前回は理想の顧問先を獲得するには強みではなくUSPを語れとお伝えしました。

 

強みとUSPは似ているようで実は違うんだと。

 

これに共感いただけたのか、こんな感想のメールをいただきました。

 

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
はじめまして。
日頃、メールマガジンをお送りくださりありがとうございます。

先日の御社の「理想の顧問先を増やしたければ「強み」をアピールしてはいけない。ＵＳＰを作れ。」
というブログを興味深く拝見させていただきました。

長い間、税務・会計に携わってきておりますが、今回のブログに目からうろこ的な衝撃を受けました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

メルマガってSNSと違って読者からの返事をいただくことが少ない媒体なので、こういうメッセージをもらえると嬉しいです。（感想などどんどんください^_^）

 

USPは事業の根幹です。

 

USPは「誰のどんな問題を解決するか？どんな結果を提供するか？」というお客さんとの約束で、お客さんがあなたを選ぶ理由です。

 

ですから、USPが無ければお客さんは、この事務所は誰のどんな問題を解決してくれるのかが分かりません。

 

この事務所にサポートしてもらうことで、自分がどんな風に変わり、どんな結果を得ることができるかが分かりません。

 

分からなければ、選ぶことができないので「よく分からないから、とりあえず安いところにしよう」となってしまいます。

 

だから、USPの作成はあなたが真っ先に取り組まなければいけないことなんですが、作成する上で注意点があります。

 

USPを作る2つのポイント

 

それは、独自性があること。

 

USPを作るときに、ここを外してしまうと、どんなに上手なUSPを作ったとしても、あなたの理想の結果はなかなか得ることができないでしょう。

 

USPは「Unique Selling Proposition」の略称。

 

日本語では独自のウリと呼ばれていて、USPは独自性があることがポイントです。

 

いくら上手なUSPを作れたとしても独自性がないと、

 

「なるほど、この先生に頼むと良さそうだな。でもこれ、他の先生も同じようにできそうだな。だったら、安いところがいいから他も見てみよう」

 

と思われてしまいます。

 

価値があっても、違いがなければ他と比較され、比較されれば価格で選ばれるというのが競争の原則です。

 

だからこそ、USPを作るときにまず考えるべきことは「このUSPは、他とどう違うのか？」という視点なんです。

 

そして、その独自性はお客さんが求めるものでなければいけないということも忘れてはいけません。

 

いくら独自性があっても、お客さんにとって魅力的なものでなければそれは独りよがりのUSPになってしまいます。

 

USPを作る。
独自性を追求する。
お客さんが求めるものにフォーカスする。

 

これは経営の根幹ですが、なかなかきちんと出来ているところは少ないんじゃいかと思います。

 

だからこそ、いち早くここに取り組むことで最大の利益を生むはずです。

 

ぜひ、この機会にUSPを考えていきましょう。

 

-高名一成

 

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓↓↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ