From：高名一成
いま税理士事務所の平均売上は約5,000万円。
ただ、5,000万円になると業界の上位20％とも一部では言われています。
平均売上で上位20%というのには違和感があります。
税理士業界は売上3,000万円以下が約70％と言われているので、おそらくTop4%の事務所がとてもつもなく大きい売上を作っていて、トップとそれ以外の差が極端すぎるパレート集中型という状態になっているのかなと思っています。
一般的に上位20％となると業界を牽引する強者の立場とも言えますが、平均売上で20％なので税理士業界は少し違った見方になるのかもしれませんね。
最近、5,000万円規模の事務所の先生と話す機会が立て続けにありました。
そこで感じたことは、同じ5,000万円でも、中身はまったく違うということです。
ある先生は、余裕を持って仕事ができています。
利益がしっかり出ているので、所長もスタッフも収入が高く、採用にも困っていません。
一方で、別の先生。
売上はほぼ同じ5,000万円。
常に忙しく、顧問先対応に追われています。
働く時間は長く、人の問題が絶えません。
採用もうまくいっておらず、入ってもすぐに辞められてしまいます。
売上のわりに手元にお金が残りません。
同じ数字なのに、まるで別世界です。
売上は虚像。経営の本質は利益
税理士であるあなたが一番分かっているはずですが、売上とは単なる1つの指標にしかなく、経営の本質は利益です。
日本では「売上が大きい＝優秀」と見られがちです。
しかし、売上は大きいけど、利益はほとんど残らない…そんな企業は珍しくないですよね。
売上を目標にすると、とりあえず売れればいいという発想になってしまいます。
売上には、儲かるやり方と儲からないやり方があり、この違いを理解した上で取り組まないと利益を増やして儲かる事務所を作ることはできません。
売上の増やし方には2種類ある
① 儲からない増やし方（集客型）
・案件数を増やす
・紹介があれば基本的に受ける
・とにかく顧問先を増やす
一般的に売上アップを考えた時に集客は真っ先に考えられることです。
世の中には集客ノウハウが溢れているので、やろうとおもったらすぐにできる売上の増やし方です。
しかし集客して売上を増やすと、安い案件が増え時間単価は下がる傾向にあります。
それから、人を必要とするため、採用への投資も必要になります。
そして、集客をうまくやりたければ広告が必要になります。
時間単価を下げつつ、広告と人に投資が必要になるので、儲けるという観点では相性の悪い売上の増やし方です。
これは「売上はあるのに儲からない」状態で、先ほど紹介した5,000万円でも儲かっていない先生は集客に力を入れていて、この状態になっていました。
② 儲かる増やし方（単価型）
・顧問料を上げる
・顧客構成を見直す
・利益率の高い案件に集中する
こちらはケースによって商品を用意する必要があるので、売上を作れるまで少し時間のかかるやり方です。
しかし、このやり方で売上を増やすと利益構造が大きく変わります。
単価が上がるというのは利益アップに直結するので、みるみる利益が増えてえいきます。
利益が増えれば、給与を上げることもできますし、そうなれば採用が強くなります。
顧問先が増えるわけではないので、忙しくなりすぎず、逆に労働環境は良くなっていきます。
事務所の今後の成長が職員の目から見てもあきらかなので、人の定着率も上がります
優秀な人材が育ち、所長が実務から抜けられるようになります。
顧問先の数は増やしたければ、いつでも増やせる状態になります。
5,000万円は通過点にも、天井にもなる
同じ5,000万円でも、余裕がある事務所と、疲弊している事務所があります。
違いは能力ではなく、売上の作り方です。
集客だけで増やした5,000万円は頭打ちになりやすいですが、単価アップにも取り組むことでこの壁は突破しやすくなるでしょう。
今伸びている事務所は明確です。
顧問料の単価アップに力を入れ、利益をどんどん増やしてます。
税理士事務所はこれまで集客で売上を増やしてきましたが、顧問料の単価アップにも目を向けましょう。
これが今後伸びる事務所とそうでない事務所の違いになってきます。
-高名一成
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