From：高名一成

 

先日、Xでこんな投稿を見かけました。

 

ある先生のところに、新規で問い合わせてきた社長が「前の税理士が使えないのでクビにしてやった」と言ったそうです。

 

その先生が「具体的に、どんなところが使えなかったんですか？」と聞いても、返ってくる言葉はどうもフワッとしています。

 

「コンサルをやってくれなかった」と言うので「どんなコンサルですか？」と聞けば、「付加価値の高いコンサル」「節税とか、売上が上がるとか」と、具体的な話が一向に出てきません。

 

極めつけは、その社長が前の税理士に払っていた顧問料の金額でした。

 

月2万円。

 

さすがにその先生も絶句して、「…難しそうですね」と苦笑いで話を切り上げた、とのことでした。

 

で、こういう話、実はけっこう耳にするんですよね。

 

社長と話していると「いまの税理士はコンサルをやってくれない」と言う人が、けっこういらっしゃいます。

 

僕自身、何度も聞いたことがあります。

 

そのたびに、

 

「何のコンサルしてほしいの？」
「具体的にお願いすればいいのに」
「そもそも、そういう約束になってるの？」

 

と思います。

 

約束もしていないのに「やってくれない」と言っているのだとしたら、この社長、税理士のことを何だと思ってるんだろう…と、いつもちょっと腹が立っています 笑

 

そもそも、社長のほうがおかしい話

 

ふつうに考えて、これは社長の言い分のほうが変なんですよね。

 

月2万円で「付加価値の高いコンサル」「節税」「売上アップ」をぜんぶくれと言っているわけです。

 

ふつうは「それは別料金ですよ」と言いたくなる話じゃないでしょうか。

 

そもそも、税理士というのは税務会計が本業です。

 

それ以外のことまで望んでくるのは、筋違いの話でもあります。

 

もちろん、ホームページに「経営コンサルもやっています」と書いてあったり、契約のときに「コンサルもついてます」と約束していたのであれば、話は別です。

 

約束した以上は、やらなきゃいけません。

 

でも、たとえば「経営コンサル」と一言で言っても、実際にやろうとすると中身は膨大です。

 

売上、コスト、組織、採用、資金繰り、マーケティング、営業、商品開発…経営のあらゆる領域にアドバイスしないといけなくなります。

 

これができる事務所なんて、まずありませんし、月2万円でできるわけありません。

 

とはいえ、社長の気持ちもわからなくはないんですよね。

 

自社の経営状況をぜんぶ知ってくれている相手です。

 

毎月会って相談もする関係の中なので、話の流れでつい頼んじゃったり、いつの間にかやってくれるものと思ってしまう気持ちは、正直わかる気もします。

 

でも、約束もしていないのにそこまで求められたら、税理士のほうはたまったもんじゃないですよね。

 

税理士あるある

 

ただ、この話を「変な社長が1人いた」で片付けてしまうのは、ちょっともったいないと思うんです。

 

なぜなら、似たようなことを言ってくる顧問先は、実はそこそこいるからです。

 

あなたも、多かれ少なかれ経験があるんじゃないでしょうか？

 

「資金繰り表作ってほしい」
「来週の融資の面談、一緒に来てくれない？」
「社員の給料のこと、相談乗ってほしい」
「売上増やすにはどうすればいいかな？」

 

というような顧問料の範囲を軽くはみ出した依頼が、ポロッと出てきますよね。

 

断りにくいし、流れでやってしまう。

 

これが税理士業界の「あるある」じゃないかと思います。

 

なぜこんなことが起きるのか。

 

顧問契約は、そもそも範囲があいまい

 

そもそも、顧問契約は「何をどこまでやるか」の境界線があいまいです。

 

美容室なら「カットはこの料金、カラーは別料金」、飲食店なら「メニューにないものはお出ししていません」と線引きがハッキリしています。

 

でも顧問契約はそれがぼやけているので、メニューに載っていない仕事もぜんぶ「顧問料の範囲内で、ちょっとお願いします」で流されてしまいがちです。

 

これが積み重なると、仕事は増えるのに報酬は増えない、という状態になっていきます。

 

逆に考えると、ここにチャンスがある

 

ただ、ここで視点を変えてみてください。

 

冒頭の社長が「コンサル」を欲しがっていたのは、紛れもない事実です。

 

つまり、コンサル的なサービスに対するニーズ自体は、世の中に一定数あるということです。

 

だったら、それを「商品」にしたらどうでしょう？

 

税務顧問とは別の商品です。

 

ニーズがあるわけですから商品にしてメニュー化しましょう。

 

商品に関わる内容を頼まれたら、商品を売ってからサービス提供しましょう。

 

そして、せっかく商品ができたので顧問先に売っていきましょう。

 

こうすることで、1社あたりの顧問料を上げることができます。

 

税務顧問を売ることでしか売上を作れなかった、従来のビジネスモデルを変えることができます。

 

商品ラインナップを作ろう

 

これはマーケティングでいう「商品ラインナップを作る」という話になります。

 

アップセル・クロスセルとは違います。

 

商品ラインナップというのは「誰に、何を、どの順番で売るのか」の組み合わせのことです。

 

税理士事務所でいえば、新規のお客さんにはまず税務顧問を売る。

 

その顧問先に、関係ができてきたタイミングで商品Aを売る。

 

さらにその商品を導入してくれた顧問先には、商品Bを案内する。

 

こういう順番を、あらかじめ設計しておくということです。

 

これがないと、目の前にある商品を目の前のお客さんに案内することしかできません。

 

新規獲得でしか売上を増やせない、ビジネスで一番しんどい状況になってしまいます。

 

ウチのクライアントには、この商品ラインナップを意識して、売上と利益が大きく増え、5年で事務所規模が2倍になったところもあります。

 

やっていることは特別なことではなくて、「誰に、何を、どの順番で売るのか」をきちんと設計しただけです。

 

それだけで、売上の伸び方、利益の増え方が大きく変わりました。

 

これは、税理士のビジネスモデル上の課題

 

冒頭のXの話は、「変な社長がいた」という笑い話で終わらせることもできます。

 

ただ、少し角度を変えて見ると、税理士事務所のビジネスモデル上の課題を、きれいに浮き彫りにしている話でもあります。

 

顧問契約は範囲があいまいなこと。

 

メニュー化しないと「無料」扱いになってしまうこと。

 

そして、「誰に、何を、どの順番で売るか」が設計されていないと、いちばん価値の高い依頼(コンサル的な話)を受けきれずに取りこぼしてしまうこと。

 

ここに取り組むと、事務所の業績は一気に変わります。

 

あなたの事務所の商品ラインナップは、どうなっていますか？

 

まずは、「税務顧問の次に売る商品」を1つ考えてみましょう！

 

-高名一成

 

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