From：高名一成

 

先週の話。

 

奥さんが子供と駅前を歩いていると、「すいません」と声をかけられたそうです。

 

僕の奥さんは足を止めて「はい」と答えると、
「今、お子さんがいる方に○○というキャラクターのぬいぐるみを無料でプレゼントしているんです」
と言われました。

 

何か新手の営業かと思い、引き気味になったそうですが、
「少しだけでいいんで話を聞いてください！無料の話なんで！」
と言われ、足を止めて話をききました。

 

で、話を聞くと保険会社の営業マンで無料プレゼントでぬいぐるみを配っているということらしいです。

 

保険の話ではないんで！と繰り返し言われたので、ぬいぐるみをもらうことにしたそうです。

 

ただ、ぬいぐるみは後日自宅に持っていくので、住所などを教えてほしいということでした。

 

もう営業の匂いがプンプンしますが、僕の奥さんも断るのが苦手なタイプなので、後日来てもらうことにしました。

 

で、来ると、、、、、
案の定、強引な保険の営業だったそうです（笑）

 

まぁ、当然といえば当然ですよね。営業に決まってます。でなければ無料プレゼントなんてするはずありません。

 

でも、分かっていても、受け取ってしまう。これが「無料」という言葉の力なんです。

 

人は無料には逆らえない

 

人は無料という言葉には逆らえません。その裏に何かあるんだろうな、営業されるんだろうな、と思っていても受け取ってしまう。

 

だって、デメリットはないですからね。その後の営業は断ればいいや、聞き流せばいいや、と思って受け取る。

 

こんな経験はあると思います。他にも様々な感情が働くと思いますが、結局人はこの「無料」という言葉には目が止まり、内容をよく確認してしまうんです。

 

これが「無料」という言葉の力です。

 

無料にして信頼関係を作る

 

無料プレゼントをすると、見込み客との信頼関係構築の入り口を作ることができます。

 

例えば、素晴らしい商品・サービスがあるとします。見込み客もとても興味がある内容です。

 

でも、見込み客はまだその商品を購入する決断はできません。なぜならば、お金がかかるので、本当に買って大丈夫かな？使いこなせるかな？品質は大丈夫かな？この会社は信用できる会社なのかな？という様に見込み客はあなたのことを疑っています。

 

つまり、まだ信頼されていないということです。

 

そこで、無料プレゼントをすることで、その第一歩を踏み出してもらい、徐々に信頼関係を作っていきます。

 

その結果、あなたの商品を購入してくれる様になるでしょう。

 

この無料プレゼントをマーケティング用語で無料オファーといいます。

 

営業がうまい事務所はこの無料オファーを作成して、たくさんの見込み客と接点を持ちその後、信頼関係を作っています。

 

なかなか売れない商品も無料オファーを作るだけで、劇的に成果が出る様になったいうケースは多々あります。

 

無料オファーは信頼を確立するため、見込み客リストを増やすためにとても重要なものなのです。

 

無料オファーの作り方

 

では、その無料オファーをどう作ればいいのか？ということですが、この内容だけで、セミナーや講座が作れてしまうものなので、この記事で多くを伝えることは難しいのですが、これだけは言えます。

 

無料だからといって手抜きはダメ！

 

ということです。

 

・たくさん余っているものをあげよう。
・無料だからこんな程度でいいだろう。

 

こんな発想で無料オファーを用意することは絶対にNGです。

 

なぜならば、見込み客はその無料オファーを見てその会社の信頼性やコンテンツのクオリティを判断しているからです。

 

そこで中途半端なものを提供してしまうと、やっぱり買うのは辞めておこうと思われてしまいます。

 

無料オファーは、商品のお試しになる様なものや、その商品に繋がる様なコンテンツにしておくと、その後の商品も販売しやすくなります。

 

一般的なのは、無料レポートや動画などですかね。

 

税理士事務所でも無料オファーを提供している事務所はあります。ホームページに記載がしてあったりするので、参考にしてみてはいかがでしょうか？

 

大事なのは分かったけど、作るのは難しいよ・・・。
と思いますか？

 

確かに簡単ではないと思いますが、、、、、

 

難しいからやる価値はある！

 

ということですね。多くの税理士事務所がやってないので、やれば圧倒的な差が作れるのではないでしょうか？

 

ぜひ、チャレンジしてみてくださいね！

 

ー高名一成

PS.
いずれ、この内容の講座も開こうと考えているので、楽しみにお待ちください！