From：高名一成

 

税理士は一般的によくある営業をしていはいけません。

 

見込み客のもとに足繁く通いオススメしたり、たくさん人と会い片っ端から営業したりといった、売り込み型の営業のことです。

 

これをやってはいけないのは、税理士だけでなく僕たちのようなコンサルも同じです。

 

その他にもクライアントに指導をしたり、知識を商品をしている商品の場合も当てはまります。

 

形がない無形商品なので売り込み型だと売りづらいということもありますが、こんな理由があります。

 

□理由① 安くなる
これは知識を生業としている業種に限った話ではありませんが、基本的に商品は売り込むと安くなります。

 

売り込みには2つのパターンがあり、自分から売り込む場合と、見込み客から問い合わせなどを受けてから売り込む場合です。

 

どちらも売り込みには変わりありませんが、前者の方だと安くなってしまいます。

 

見込み客が求めていないものを自分から売り込むわけですから、見込み客としては購入のための条件提示をしやすくなってしまいます。

 

「もっと安くしてくれたら買うよ」

 

みたいなことを言いやすくなってしまうんです。

 

□理由② 権威性がなくなる
権威性とは自分よりも地位や権力が高い人、また専門知識を有している人の発言や行動に無意識のうちに従ってしまう人間の性質のことです。

 

税理士やコンサルタントはまさにこの専門知識を有している人のことです。

 

僕たちの商品は契約した後に毎月クライアントに指導をしますよね。

 

しかし、売り込みをしてしまうと、この指導がスムーズにいかなくなります。

 

なぜなら、売り込んだ結果、権威性が下がってしまうからです。

 

税理士やコンサルタントという指導者から営業マンになってしまい、言うことをなかなか聞いてくれなくなってしまいます。

 

知的サービスは売って終わりではありません。

 

たいていの場合、売ってからが本格的なスタートになるので、そこまで考えて営業をしなければいけません。

 

□理由③ クライアントに主体性がなくなる
売り込みをすると、クライアントに主体性がなくなります。

 

主体性がなくなると行動してくれません。
行動してくれなければ、当然結果は出ません。

 

売られたから買った、、、というコミットメントが低い状態だと主体性がなくなるのも当然です。

 

でも、反対に欲しくて買ったのであればどうでしょうか？
積極的にサービスを利用しそうではないでしょうか？

 

こんな理由から僕たちは売り込みをしてはいけないんです。

 

僕たちはやるべき営業は、営業だと思われない営業です。

 

これを問題解決型営業とか提案営業とよびます。

 

この営業でやることは売ることではなく、商品を欲しいと思わせることです。そうすることで、売り込まなくても相手から求めてくるようになります。

 

だから営業の場面では、売ることよりも欲しくさせるようなトークをこころがけてください。

 

ー高名一成