From：高名一成

 

ここ何日か「集客」について書いてきました。

 

その内容は集客だけやっていたらダメですよ！という内容だったと思うので、なんだか集客が悪いことの様な気がしますが、そうではありません。

 

集客して新規客を増やすのは経営においてかかせない活動ですし、新規客を既存客にしたり、既存客の客単価アップをすることも経営においてかかせない活動です。

 

伝えたいことは、これらの活動を常に意識すること、具体的なアクションプランを作って行動することが大切だということです。

 

そして、これらの活動をやるために、まず最初に確認してもらいたいことがあります。

 

それは、、、

 

集客商品と利益商品ありますか？
集客するための商品と利益を作るための商品が自社にあるか？そして、その商品が本来の目的通り機能しているか？ということです。

 

集客商品とは、その名の通り集客をするための商品です。
利益商品とは、こちらもその名の通り利益を増やすための商品です。

 

この2つの商品が本来の目的通り機能することによって、売上は爆発的に増え続けます。

 

もし、あなたが利益商品しか持っていなかったら集客商品を作ることによって利益商品がは今よりガンガン売れていくはずです。

 

もし、あなたが集客商品しか持っていなかったら利益商品を作ることによって、今より利益がグンと増えるはずです。

 

意外と多くの会社にはこの2つの商品がありません。もしくは、目的通り機能していません。こうなると売上は頭打ちになってしまい、安売り競争か利益商品を強引なセールスで売ることがしかできなくなってしまいます。

 

これは単一商品でビジネスをしていると起きてしまう問題なので、早急に商品開発か改良に着手するべき必要があります。

 

こういう話をすると、「業界的にそういった商品は作れない」とお話する人もいますが、ここをクリアしないとマーケティング上の問題はクリアできないので、売上は増えていきません。おそらく年々減少していくでしょう。

 

なので、そういった場合は他業種を研究してみると何かヒントが出てくるはずです。ウチの業界は、、、ということではなく、視野を広くもって2つの商品を揃える必要があります。

 

順番を間違えないでください、、、
そして、大切なことは集客商品を売ってから利益商品を売るという順番をきちんと守ることです。

 

ですが、実際には集客商品を飛ばして、いきなり利益商品が売れてしまうこともあります。それはそれで嬉しいことだからいいのですが、これは要注意してください。

 

これに味をしめて「利益商品を最初に売ればいいのでは？」と考えてしまうと、単一商品販売に戻ってしまいます。

 

それでも、売れるとは思いますが、集客商品→利益商品という流れで売る成約率や営業効率には敵いません。

 

しかも、再現性が乏しくなってしまうので、あくまでも集客商品→利益商品の流れを作ることが重要です。

 

これから来年に向けての戦略を考える事務所もあると思うので、こういった点に注意しながら、考えてみてください。

 

ー高名一成