From：高名一成

 

「税務顧問の紹介が以前より減ってきています、、、」

 

先日、こんなことを言っている先生がいました。

 

毎年紹介で15件くらい増えていたそうですが、ここ2年は10件を下回っているそうです。

 

実は他にも同じことを言っている先生が何人かいて、なかには解約件数を差し引くと今年は純増ゼロですという先生もいました。

 

その先生は「ずっと増えていたのに、、、」と嘆いていました。

 

僕はそのことについていろいろ質問してみました。

 

すると、ある共通点が浮かび上がってきました。

 

1つは首都圏以外の事務所。
2つ目は15名未満の事務所。
3つ目に紹介が減っているのは金融機関から。

 

この中でもとくに3つ目の共通点が気になったのでその理由を根掘り葉掘り聴いてみました。

 

なぜ、金融機関からの紹介が減っているかというと、他の税理士事務所へ紹介されてしまっているみたいなんですね。

 

しかしそれは地元の税理士事務所ではありません。

 

首都圏に本社を構える大手税理士法人の地方支社です。

 

今、地方に支社を作ってエリア展開をする大手税理士法人が増えてきています。

 

地方に支社を出す時は当然、地元の金融機関の挨拶にもいくでしょう。それに地元の金融機関には首都圏の支社、本社（金融機関）から紹介や口利きがあるはずです。

 

となると、地元の金融機関はそこに紹介をまわさなければいけません。

 

だから必然と地元の事務所への紹介件数が減ってしまうのです。

 

そして、おそらくこの流れはもっと増えてくるはずです。

 

それはふつうに考えれば自分のところにまわってくる紹介案件はもっと減るということを意味しますよね。

 

ですから、紹介だけではなく、自力で新規獲得するスキルを身につけなければいけません。

 

ホームページ、セミナー、DMなどいろいろやり方はあるので、今からこういったことにもぜひ取り組んでください。

 

紹介以外で自力で何とかするスキルは必ず必要になりますので。

 

そして、もう1つは税務顧問以外の分野でのブランディングをしていきましょう。

 

大手と同じ税務顧問という土俵で戦ってしまうとそれは消耗戦でしかありません。消耗戦になると圧倒的資本力をもつ大手に軍配は上がるし、全国展開している大手ということだけでそちらを選んでしまう人もいるはずです。

 

ですから、他の土俵で戦う必要があります。

 

大手が苦手としている土俵を探すのです。

 

大手は規模の大きさから小回りが効かず、本業以外をやることを苦手としています。

 

ここにチャンスがあります。

 

税務顧問以外の付加価値業務と呼ばれる分野でのブランディングをすれば、大手と同じ土俵で戦うことにはならないのです。

 

ライバルが増えてくると、自分たちならではの特色を出すということがとても重要になります。

 

それが無いと顧客から選んでもらえません。

 

こういったことは、明日すぐできることではありません。時間がかかります。

 

いつか大手が来た時に備えて、ぜひ今から準備を進めていきましょう。

 

備えて準備する。これが次世代型税理士事務所です。

 

ー高名一成